传统家居建材行业如何结合电子商务开拓市场

　　作为房地产下游产业的家居建材行业，2010年下半年深圳整体家居建材市场销售并不景气，当我们在讨论这个行业的时候，先关注下房地产市场的情况，11月是深圳限购令实施的第二个月，市场各方博弈暗波汹涌，楼市格局变化已经出现，在政策严风下，深圳房地产经过市场的自动调整呈现出一些鲜明的特征。

　　楼市情况：

　　根据某地产公司对国土局的监测数据，11月深圳新房共成交18039套，环比下跌49.04%，继10月的小跌幅后再跌40.38个百分点，同比下跌54.06%;成交面积233174.3㎡，环比下跌48.96%。;成交均价为21513 元/㎡，环比下跌16.15%，与2009年10月的均价相比下跌6.70%。

　　从新房成交的周变化情况来看，11月前两周受累于限购、限贷双利空，买卖双方的浓郁的观望情绪弥漫，市场显现出疲软的态势。成交量连续两周明显下滑，单周成交跌破500套。在第三周则以三成的环比涨幅结束下跌的态势，止跌回涨的成交态势一直延续到月底。

　　建材行业市场：

　　建材行业的主要市场是新的楼房业主，新房装修需要购买大量的建材和家具，目前由于房产市场不明朗，且前期大部分购房者多为炒房者，虽然说限购令的目的也是在打压炒房，事实上作为住家来说也不敢轻易出手。如此一来，家居建材市场为在各大行业物价上涨之际继续促销让利，大打折扣!

　　大型家居建材卖场逐渐引领家居建材市场，占主导地位。虽然说在产品品牌、品类、配套服务等方面各大卖场都有各自的优势，事实上，在大环境的影响下按照一贯的营销手段和方式是难于改变人流量小，成交量低的现状。

　　目前家居建材卖场主要通过团购和促销吸引顾客参与消费，每月推出不同的团购活动主题，活动亮点大同小异，不是打折就让利，不是送礼就送现金劵，类似这种营销方式我们难以打破市场的被动局面。由于深圳目前家居建材商场大大小小加起来不少于百家，假如每个商场每月在不同时期举办活动，相信在有限的客户群体当中，都很难如建材商家所愿的千人团购或团购成交量200万。不是不可能实现，只是目前的在行业里营销策划似乎墨守陈规，在过去的1年中并为见得哪家商场有更好的渠道和方式开发市场。

　　家居建材商场应做好网络推广，进军电子商务!

　　如何结合传统营销方式，开拓另一销售渠道是解决目前家居建材行业冰冻时期是业内人士最为关注的事情。根据个人对建材行业2年多的经验，认为在做好传统营销方式外同时开发网络市场，进军电子商务才是更好的出路。

　　根据对网上的观察，中国十大家居建材商场目前并未真正意义上运作电子商务网站，只是在拥有一个单纯的企业网站以外，个别建材商场有独立的网上商城，某种意义是说，商城只是个形式，并没有得到很好的推广和运用，或许很多业内人士认为在这行业目前不具备网购的条件或认为网购的时机尚不成熟。除此以外，可以看到目前专职于电子商务的，以销售家具建材的企业相对很少。正由于行业内对电子商务并无深刻认识或直接说家居建材电子商务市场尚未成型，在每次团购和促销当中，面对无法让人满意的人流量和销售额而发问，如何做好市场营销。灯饰，作为家居建材的其中一个品类，中国电子商务领袖卓越亚马逊近日宣布灯具店正式上线。凭借近2000种灯具照明类商品，共数万件商品，卓越亚马逊不仅打造了B2C最大最全的灯具店，还进一步丰富和完善了家装类别。

　　在家居建材行业客户群体当中，大都瞄准小区的业主，在这些业主当中年龄段在30-50左右，相信这些人当中的大部分人，生活和工作都离不开网络，信息掌握的第一时间都会来自互联网，当然手机也是一个方面。在商场的整体营销策划当中，需要有一个可行性的推广政策，我们从下面几方面进行分析：

　　1、 家居建材商场运营管理：从目前的建材卖场来说，无论是硬件设施还是软性服务，都已经达到一定程度，销售技巧和专业程度基本上算专业人士。如此一来，商场管理更多的应注重细节，提高服务附加值，建立良好的品牌口碑。

　　2、 营销策划：团购和促销似乎成了家居建材行业的普遍手段，逐渐也影响众多的顾客消费习惯。按照这种方式，在市场行情冷淡之际，很难达到预期的销售指标。因为商场的促销亮点和手法已经“过时”，更多的客流首先来自于品牌效应，其次影响人流量的则是价格政策和宣传推广手段。很多建材商场团购会结合第三方团购网召集客户，也算是一种好的推广手段，但对企业长期来讲，若没有长期和整体的营销策划，一种创新的推广方式，单靠团购网或是团购活动是难于改变现状和寻找突破口。更不能改变平时无客，团购多多少少的状态。

　　3、 建立网络推广团队：在品牌宣传和营销推广方面，家居建材行业需要做好地面推广，即楼盘推广，同时要做好网络推广，并有专门的团队负责。在网络推广方面，争取收集更多的行业资讯和活动信息以便及时做好竞争和活动方案。在宣传推广上，运用各种推广工具，如论坛、博客、QQ、MSN、微博、百度推广等。从事网络推广需要对行业动态和客户群体集中区要有敏感性，如熟悉搜房网、房地产信息网和其他建材行业网站，尤其在业主论坛、业主QQ群的推广尤其重要。除此以外网络营销结合数据营销，建立客户数据库，实行点对点精准营销。

　　4、 线上线下销售结合，建立网上商城：网购已经不再是神话，在 10年前已经成为现实，家居建材网购不久的将来也将迎来一场行业的变革，顺应时代的发展，抓住机遇，尤其在深圳这样综合型发展的城市，政府四届一五九次常务会议审议并原则通过《深圳建设国家电子商务示范城市工作方案》，确立了深圳发展电子商务的总体目标和3年具体目标，以及四大主要任务和八大重点工程。深圳电子商务必将进入一个新的阶段。方案提出经过3年努力，到2012年底要达到若干具体目标：包括：70%以上的企业开展电子商务应用，50%以上的中小企业经常性应用第三方电子商务服务;电子商务交易总额超过3000亿元;电子商务服务业成为重要新兴产业，在电子商务服务及相关领域培育3-5家第三方综合性服务龙头企业和一批行业专业性服务企业，深圳成为全国电子商务服务业发达地区。在深圳市政府陆续出台互联网产业振兴规划和配套政策的支持下，走秀网、汇海科技、商机网、斐贝国际、播播手机网、PT37网、时代万货网、汇鑫科技、谷姐网、试衣网、他她购等优秀电子商务企业，也乘着这股东风迎来了最佳发展契机。做为深圳的家居建材商场，在企业的长期规划发展同时结合政府的支持，将通过精选商品，拓展销售，开发市场，在电子商务领域开辟出一片蓝天。

　　5、 结合商场物流，建立B2C电子商务物流体系： 随着网络经济的发展，家居建材企业在经营电子商务时可通过不断整合自身资源，吸收外界资源，搞好自身物流网络建设，形成适合自我的物流配送体系。同时企业还可利用自己的物流网络承担其他企业和商家的物流配业务，从而减少资源的闲置与浪费，达成网络配送规模效应，实现低成本、高效率的配送。

　　家居建材行业发展电子商务市场已是必然之路，相信在未来的几年内，家居建材电子商务市场更多的改变消费者的消费观念。