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传统化妆品电商要怎样做

2014-10-29 09:39|发布者: 黄忠|查看: 256|评论: 0|来自: 中国化妆品行业网

摘要:   随着电子商务时代来临,中国传统行业已逐渐与电商融合,传统零售、服装、酒店、旅游、餐饮……都在进行电商化的革命,中国美容行业也随着潮流踏上电商时代。但是,中国美业电商出于行业自身的特殊性与局限性,发 ...

  随着电子商务时代来临,中国传统行业已逐渐与电商融合,传统零售、服装、酒店、旅游、餐饮……都在进行电商化的革命,中国美容行业也随着潮流踏上电商时代。但是,中国美业电商出于行业自身的特殊性与局限性,发展得极其缓慢,难以突围。本期访谈嘉宾黄庆标先生与大家分享的是美业做好电子商务的秘诀。


  什么是电子商务


  要想发展美业电商,首先要理解“电子商务”:电子是一个载体,商务还是传统的商务。现在有不少人都说自己加入了京东、拍拍、诚信通或者买卖通、加入了中国供应商或者慧聪VIP会员、淘宝等等,就是在做电子商务。这种说法是错误的,你们仅仅是在使用电子商务的工具。电子商务其实就是传统商务的化身,是将全部传统营销的工作摆在电脑前,用搜索引擎代替了两条腿,用聊天工具将数千公里外的朋友摆在眼前增加沟通增进感情并且代替了谈判。虚拟的网络世界其实一点不虚,电子商务其实就是脱胎于实体商务,使其虚拟化的一种营销工具


  理解网络营销


  除了要理解电了商务这四个字外,还要理解“网络营销”:当蜘蛛没有网络的时候,不但没有东西吃,而且要拼命的劳动,拼命的付出去编织自己的网络。当网络编织好的时候就是蜘蛛开始吃大餐的时候。也是一个网商开始收获的时候……其实,网络是人际关系,营销还是传统的营销。一个没有人际关系的营业员是不可能创造销售额的。


  最后,还要综合理解这四句话:网络是人际关系,营销是一种手段,电子是一种载体,商务还是传统商务。


  黄庆标先生说道,其实到目前为止,电子商务还是在探索阶段,没有一整套的操作准则,每个成功人士都是走着不同的路……懂武术的人学气功要比不懂武术的人学气功慢很多……年轻人都是从学校中受到某种电子商务操作教育,思路无法扩展……我什么都不懂,因为我读书时的六十年代根本就没有电脑,所以我就考虑自己该怎样走,没有任何思想可以约束,只要理解电子是一个载体,我就让这个载体为我去拼搏……


  看清美业电商前景


  据了解,黄庆标先生刚开始进入电商时,并非从事美业行业电商,而是通过其做了胶原三肽面膜的试验性推广获得成功才觉悟到:在目前金融风暴的后危机影响下,美妆行业是唯一立于不败之地的行业。因为生活水平的升级,人类的消费意识正在大面积转化。愁吃愁穿的日子已经被爱美和保健所取代。尤其是六十后以上的人们,他们择偶的标准缺乏考虑人类退化问题,同龄婚恋很普遍。这样势必出现一个问题:婚姻的十年后,老婆就变成老公的姐姐,二十年后老婆就变成老公的妈咪。虽说是有点夸张,但婚姻的破裂就像一个定时炸弹随时爆炸。要维系婚姻,女士们做美容就摆在她们的议事日程上。所以,美容行业的潜在优势根本不可估量。


  他还分析到,从整个美业的国际形势看,除了中国印度和落后的国家,基本上已经处于饱和状态,各大品牌竟相涌入我国。而我国的二线后的品牌因为占了天时地理等优越环境,性价比绝对在一线品牌之上,而且一二线城市更新换代,三四线城市仍然有很多空白,于是他看准的美业电商的发展前景,就决心转型做美妆行业!


  老板需正确接受美业电商


  黄庆标说,现在中国美业仍处于保守阶段,跟不上互联网的发展趋势。这就是我最大的感慨:谈电商的老板很多,接受电商的老板太少太少了。其实,现在并不是电商缺人,而是电商们怕见到下面的老板:


  一、 老板们不理解电子商务和传统商务是两个不可分割同时也是各自独立的部门。更重要的是老板们往往将网络布置于其它部门的管理之下,这样电商们终有起死回生的能力也无从下手,因为到一个部门下面再管理网络部性质完全变了,经理说在这里我说了算,甚至我的网络部所有人都被分派去执行地面工作,剩下我一个光棍司令,网络部名存实亡。不懂电商管理网络,这个企业只有一条路,死亡。


  二、 老板可以将网络布置身于自己管理之下,本来是可取的,但是另一方面的问题又出现了,因为老板比电商更‘聪明’:私下我说一种销售概念出来,还没有作出进一步的分析,老板就在销售会议上对网络部发号施令了,常常使我们哭笑不得。老板既然下旨了,只有无条件执行。因为我们执行着错误的路线,根本上不可能有业绩,最后这个黑锅还是我们来承担。更重要的是企业网站是网络部是否生存的命根。我虽然不懂但是我的员工不但懂还可以根据搜索引擎的需求和变化做出适应的网站。但是,老板们根本不知道只有自己的网络部可以做出能销售的网站,而其他人为了赚钱做好交差就算了,他就找人做了,剩下的工作我们要增加百倍的压力…


  三、 贪得无厌的制度。这是很多企业同时存在的问题,我们进入的时候老板们尽说的都是好话,并且大声承诺有多少提成。当我们将意向客户提交给厂家有关人士之后,除非我们接着跟进服务,否则没有一个厂家会跟我们说成交了多少;


  另外就是厂家发出的宣传单张和价格表上只有某某经理的资料,只字没有一个网络部成员名单、电话、QQ,这种情况下我们的跟进服务基本上无效,我们的所谓提成几乎等于零。因为没有业绩被炒的电子商务员工数不胜数,尤其是结算不是通过网站进行的企业,是通过地面直接销售并且收费的企业,这种骗局更严重。这就是他们不愿意进入企业被诈骗;和企业难找电子商务人才的最终原因。


  四、 有一种所谓的电子商务“崇拜型”的厂家老板他们的运作更是荒唐:我是生产厂家,有一个高档次的办公室,有优质的产品,我非常赞同电子商务,也全力投入电子商务。这里就是我为你们提供展示水平和能力的平台。这里没有工资只有业绩,不包吃住。如果你们三个月内做不到万元户,就不要再说自己是电子商务人才了……这类老板的确让你们无所适从,结果是招工不停,人才流失不止。一个装修数十万的高档办公室人去留空,不出一年就要将办公室忍痛转让给同行了…


  折扣销售:是目前比较流行的形式。很多老板将产品折扣制订在二到三折之后就交给电子商务团队操作,我们只有在利润空间获得自己的收入份额。我糊里糊涂的在这里面冲杀了两年多了,为好几个企业创造了不少业绩,同时也发现存在很多问题:我们既是销售者也是电子商务推手,为了销售,将额外收费的电子商务手段无不用至淋漓尽致。稍有放松则销售额大幅下降,我们有业绩收入少,有劳无酬艰难度日。往往很多时候,在社会上市场上人们还没有确立对一个产品认知的情况下,推广费用比折扣收入还要高,在这种情况下就只能像普通店铺一样有人来就做没人来就算,营业额的瓶颈问题就因为没有推广费而停滞不前。


  美业电商的未来要如何突破


  我们都知道中国美业的电商化时代大势所趋,但出于行业自身的特殊性与局限性,发展极其缓慢,难以突围。黄庆标解析到,美业电商要想突围首先要做的就是:突出差异化。不过要先讲一个小小的故事:


  在深圳网博会上,我跟小卢谈论起安东尼罗宾的学生,同时也谈论到陈安之的成就和衰退过程……简单的聊天引起了别人的围观。有一个旁观者问我:“怎样才能够实现企业转型从而适应市场需求。”


  我回答说:“一,企业转营是思路的改革,并不是要将一个纤维袋厂变成生产不锈钢垃圾桶的转型(当时我手上拿着装资料的纤维袋跟小卢站在垃圾桶旁边抽烟)。”


  产品差异化


  “二,适应市场需求首先要做到产品差异化。比如我手上的纤维袋原来的市场价格是两块钱,我现在印上某企业的广告,这个袋就是广告袋了,你可以卖出三块钱。广告袋和纤维袋从同质化进入了差异化;从激烈的价格战进入了人们需要的市场,这个就是产品差异化营销,也是真正的企业转营。”


  在美妆行业上,基本上都是同质化的产品,怎样突出差异化就是决胜的资本了。比如:祛痘、祛斑、祛皱等等不同的功效,我们都可以用不同的原料、不同的工艺、不同的包装、不同的销售模式来达到差异化营销手段。


  横向联盟


  第二, 横向联盟。横向联盟这个词其实并不新鲜,我在零八年就开始提出来并且贯切执行,最后取得圆满成功并获得十大卓越网商称号。为什么要横向联盟?首先,我在这里揭秘流量之迷:


  大家想想


  假如一百个企业的产品集中在一个商城,它的有效自然流量达到多少?


  假如一百个企业网站同时都有另外九十九个企业的商品展示到互联网上,它是什么效果?


  假如一百个企业的代理商同时向客人展示一百个品牌,那是什么样的世界?


  答案:最后的流量就是N倍的N次方。阿里、淘宝、京东、拍拍等等等等,他们不是百团大战是千团万团之战。关键词密度之大无与邻比,任何搜索均能进入其中。这个就是很多人追求而得不到的所谓秘密!


  百团大战


  第三, 百团大战宣言。


  化妆品厂家我国有数万之众,我仅仅是大海里的一滴水。我们是弱小企业,烧钱买流量输不起。十几个大品牌占领着中国市场的大半壁江山,我们成千上万的弱小企业挣扎在一块小地盘上,我们的生存空间在那里?要生存,要发展只有携手联盟,参与百团大战!


  我国的二线品牌因为占了天时地理等优越环境,性价比绝对在一线品牌之上,为什么没有销路?为什么要自相残杀?难道我们就要被所谓的大洗牌迫入绝境吗?


  我们既然占尽天时地利和绝对的性价比优势,我们缺乏什么?大品牌的优势是什么?它们有的是实力,动不动上百万的广告推广,这正是它们不能提高性价比的致命伤。我们能够进行百团大战比数百万的广告费用效果更要高,而且占领市场指日可待!也是我们能够取胜的资本,横向联盟是否成功就是我们的致命伤。朋友们,何去何从?


  美业老板们需再教育


  第四, 美业老板们的再教育。回归到最前面的第一个问题,实际上并不是电子商务人才奇缺,是他们都不想进入企业打工,不想看到那些居高在上而不懂电商的老板们,更不想接受他们的乱指挥。这种情况怎么办?


  唯一的问题是美业老板们接受再教育。我在这个问题上考虑了很长时间,做企业销售托管,我充其量只能做十来二十家,对于目前为数众多的,还没有进入电商行列的美妆企业来说简直就是杯水车薪,无法大规模推进。唯一的方法是对老板们进行再教育,让他们不是对电商呱呱叫,而是真诚的邀请电商为企业服务。


  黄庆标表示,具体的运作正在研究中,但可以说不是一般培训公司可以取代的新型的教学模式:从学习中销售、从销售中再学习;从网络上授课、从线下答辩;在网络上交作业,在销售上交业绩的立体实战训练课程,会开创出我国新一代的电子商务教育和电子商务服务的先河。

  


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