传统电器做电商还会不会赢?

　　近日，五星电器就宣布今年将启动60家大店的3C转型战略，本周位于苏州的昆山三角塔店将首先开门营业。该店引入了苹果专厅、联想华东区首家PC+旗舰店、华硕ROG(玩家国度)高端体验店、单反相机体验专厅等，专业3C服务人员将帮助消费者尽情享受科技给生活带来的乐趣。

　　“到农村去”已经是家电行业的共识，随着一二级城市家电市场的饱和程度提高，城镇化推动下的家电下乡成为家电行业最有可能的增长点。虽然家电下乡的政策已经停止，但是家电下乡的进程却是刚刚起步，在政策叩开家电在农村市场销售大门后，家电在农村的普及之路开启，新型城镇化建设的兴起，更是为农村家电市场的增长带来持续动力。

　　人口众多、区域广袤、消费需求多样化的农村电子商务市场，一度成为被人遗忘的角落。近年来随着农村信息化建设的开展，农村中生产经营方式和农民的生活发生了很大的变化，以及大型家电连锁在电子商务领域的频频发力，电子商务也在农村兴起，并迅速向纵深方向发展。

　　在电子商务企业蚕食三四级家电市场之际，传统家电经销商尤其是区域性家电连锁商必须变革，迎接市场新的挑战。汇银电器5月6日天猫旗舰店上线，同时号召经销商加盟其乐虎网精品店，共同进行一场销售模式的革命。

　　为何选择此时发起转型?在陌生的电子商务领域汇银电器还会不会赢?汇银电器董事长曹宽平在接受记者采访时坦言，“一方面电子商务的发展要求我们进行变革，二是，市场竞争的加剧、产业的转型，消费者生活水平提高的迫切性，要求我们在这个方面进行投入。”

　　农村家电不再低端

　　2007年家电下乡政策实施以来，农村家电市场年均增长率保持在15%-20%，而同期城市家电市场的增长率始终保持在5%左右并呈下滑态势。2011年，每百户农村居民家庭拥有电冰箱61.5台，比2002年底增加46.67台，增长3.1倍;拥有空调22.6台，增加20.31台，增长10倍;拥有移动电话179.7部，增长12.1倍。截至2012年12月，全国累计销售家电下乡产品2.98亿台，在为家电行业贡献了7204亿元销售额。

　　据有关数据显示，2012年，农村居民家庭年人均纯收入达到7917元，已经接近家电全面普及化的要求。中怡康方面预测，随着城镇化的推动，到2020年城镇化带来累计家电增加额将大幅度上升，其中彩电产品完全城镇化将达到396亿元，未来城镇化将达到333亿元，百户拥有量提升2473亿元;洗衣机产品完全城镇化将达到455亿元，未来城镇化将达到383亿元，百户拥有量将提升764亿元;还有电冰箱，空调，计算机，手机都将带来一定幅度的提升，合计将达到4.5万亿元的增加额。

　　随着农村的居民收入上涨，也将带动农村家电市场的发展，同时中高端产品在农村市场也日益受消费者的追捧。在量与额双双增长之际，产品销售结构也向中高端延伸。据有关数据显示，2012年农村市场中，变频空调达到59.0%;滚筒洗衣机达到43.1%;三门冰箱达到41.4%;LED电视达到85.1%。

　　曹宽平向记者表达了对农村家电市场的观点：“前一段时间，大家电随着城镇化农民住宅的兴起，需求增加，比如说空调。但随着时间的推移，很多人认为市场需求没有了。但实际上，我认为，城镇化的建设依然没有完成，仍在继续推进，这个市场还是很大。第二个就是经销商要进行转变，以前认为农村买的都是便宜的，实际上现在不一样了，很多人致富后，加上农村的房子比较大，乡镇还有很多工厂、养殖户他们需要高档的家电。还有就是，生活电器的需求扩大，比如油烟机灶具老三件外还需要净化器、净水器。市场依然有增长，关键是你怎么找到消费者的需求。”

　　竞争向服务类转型

　　曹宽平在肯定三四级市场家电需求的客观存在的同时，也指出竞争的多样性，“市场一方面大的时候也表现为客户购买的多样性和渠道的多样性，以前消费者买家电必须到实体店，现在不一定了，可以网上买，甚至有些建材商也有生活电器，净水电器、环境电器、灶具等。渠道开始了分流，渠道多样性了，消费者需求也多元了，我们经销商也要转型。”

　　如果说2012年市场倒逼企业转型，那么2013年开始家电市场的竞争形势已经开始刺激到传统经销商经营变革。

　　曹宽平将汇银电器未来发展的目标锁定电子商务：“适应消费者购买行为的多样性就是我们把电子商务发展起来。”但这曹宽平不仅仅将汇银电器的电子商务定位为卖商品，而是向消费者卖服务，在他的设想中，把客户需求链条链起来，加强对潜在市场的挖掘。“由于农村的特点，很多人不会上网，市场比较分散，客户群体分了很多方面，婚纱摄影，房地产楼盘都会衍伸出家电消费者，这些人往往希望尽量减少流程，一站式购物，那么我们就是要把链条链起来，比如房地产，购房、装修、家电一起搞定，结婚，喜铺、婚纱摄影、家电购买等一站式服务。”汇银乐虎网精品店就是基于这样理念运而生，曹宽平用携程来比喻汇银电器的这一转型：“向服务类转型，我想要做个平台，类似于携程，没有飞机但可以订机票，没有酒店，但所有酒店都依赖他，为了客户的服务，而不是抢他们的饭碗，是帮他们做大。”

　　中国电子商会副秘书长陆刃波就在微博上表示： 今年以苏宁、国美、京东为代表的渠道商通过电商形式，扩大对农村市场的覆盖，由此，区域家电连锁受到不小冲击。对区域连锁商而言，除了要努力成为电商大户在三四级市场“落地”的服务商，建设社会增值的服务化平台，还要探索适合自己的电商模式。

　　竞争无时不在

　　如果说汇银电器在做区域性连锁是同类经销商的翘楚，那么在进入电子商务领域后，汇银电器被摆在更大平台上参与竞争，并且是京东、苏宁易购等背后不是有资金就是有网络支撑的电子商务大鳄。

　　以苏宁易购和京东为首的电子商务正在积极布局三四级市场，随着两者门店和物流仓储等基础设施的配置完善，在三四市场的渗透逐渐加快。据悉，苏宁连锁网络布局密集的沿海省份，如江苏、浙江、广州等地区，苏宁易购实现了对全省所有城市和乡镇的地域覆盖，在很多电商尚遥不可及的新疆、云南、甘肃、陕西等西部省份，苏宁易购配送范围覆盖的县镇市场也都在80%以上。而京东一直都在不断完善自身物流体系建设，提高物流覆盖范围。同时，京东家电将会试水O2O模式(即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台)，京东将与三、四、五级市场的专卖店、中小家电卖场合作，利用其终端存货来发展电子商务。

　　在曹宽平看来，他并不畏惧竞争：“竞争无时不在，以前的汇银电器不是因为地域的优势，竞争就会减少，因为消费者在购买的时候，80后90后成为家庭消费主力军，包括年长的人都会征求子女的意见，父母买东西都会咨询他们，所以区域优势我认为已经不存在了，主要是信息已经开始透明，所以我认为竞争是非常充分的。”

　　“我们的优势是离消费者更近。京东、天猫，卖的的大部分是3C产品，大家电比较少，因为大家电需要二次三次服务，但是没有大家电，它的附加值就不高。针对这个情况，我们现在发展社区提货点，虚实的结合，既有网店也有实体店。”汇银电器在安徽、江苏的广泛的分销网络成为其电子商务在三四级市场扎根的渠道基础。

　　同时，曹宽平强调：“当然我们也会注意实体店和网络的比例，保护实体店，型号区别或者是某一个阶段有区别，避免左右打右手，总而言之，合理利润，不会盲目追求点击量。”

　　在新竞争的形势下，汇银电器是敢于第一个吃螃蟹的那一个，有行业专家向笔者表示：“汇银此举也是被逼无奈，做了不一定成功，但不做肯定不行。”这是摆在众多传统家电经销商面前的难题，只是汇银电器敢于尝试，做出了第一步。

　　曹宽平透露：“2012年汇银电子商务的销售额是3个亿，今年预计达到10亿元。