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稳中取胜 拍鞋网开启电商运营新模式

2014-9-30 10:19| 发布者: 黄忠| 查看: 214| 评论: 0|来自: 亿帮动力

摘要:   于2007年正式成立的拍鞋网,是目前国内最大的品牌鞋销售平台。经过6年多的快速发展,拍鞋网已与超过200家国内外知名鞋类品牌供应商达成战略合作伙伴协议,成功晋级国内鞋类B2C第一梯队。然而在消费方式多样化的 ...

  于2007年正式成立的拍鞋网,是目前国内最大的品牌鞋销售平台。经过6年多的快速发展,拍鞋网已与超过200家国内外知名鞋类品牌供应商达成战略合作伙伴协议,成功晋级国内鞋类B2C第一梯队。然而在消费方式多样化的今天,拍鞋网面临诸多挑战,单就品牌鞋领域,消费者有多元的购买方式,可以去商场、奥特莱斯、网购、代购等。再具体到电商行业,竞争更加惨烈。与拍鞋网同类的鞋类垂直电商好乐买等,擅长推广低价格的国际品牌同时配合强大的广告攻势,对网购一族诱惑十足。而传统鞋类零售也没有坐以待毙,百丽、达芙妮等品牌纷纷开辟自有电商平台。再算上淘宝里众多的个体销售鞋类的网店,拍鞋网面对的竞争压力可想而知。

  那么拍鞋网到底是怎样在竞争如此激烈的市场中站稳脚跟的呢?这绝对要归功于他们历经磨练而领悟出的独门秘诀:地域的优势,实库代销的经营模式以及开放平台带来的更多渠道合作。

  拍鞋网副总裁张林先生

  地利无比 定位扬长避短

  拍鞋网总部位于中国休闲服装名城福建石狮,毗邻中国最大的运动休闲鞋研发生产基地晋江。这一地域优势成为了拍鞋网成功的根基。整个管理团队拥有丰富的行业实操经验,在行业里摸爬滚打很多年,紧邻鞋城,更方便他们深入全面的分析市场格局和三四线城市消费者购鞋的习惯与心理。同时,在晋江,拍鞋网能够充分利用庞大的鞋资源,物流上的优势巨大。因此,他们选择了一条既有效规避风险,又大幅提升竞争力的独特发展道路。拥有极为充沛的货源,他们在成立之初就将销售商品定为国内品牌,同时销售群体着重定位于对国内品牌需求更为强烈的三四线城市消费者,既降低了同业竞争的风险,又能确保产品的销量。

  “反观拍鞋网的竞争对手们,基本上都在卖耐克阿迪等国际品牌,商品过于雷同,让他们的竞争力下降,只能靠打价格战取胜。而我们的定位非常清楚,卖国内品牌,又主要针对三四线城市销售,我们更了解他们的需求,服务更有针对性,在这基本上没人跟我们竞争。即便争,我们的鞋资源也是得天独厚的,优势同样巨大。正是因为我们的市场定位精确,让我们在营销上比较统一,比较好地整合。”拍鞋网副总裁张林分享着他们在市场定位上的独到见解。

  实库代销 降低运营成本

  如果说地利的优势为拍鞋网走向成功提供了先决条件,那么实库代销的低成本运营模式,则是拍鞋网在五年内获得快速发展的重要核心。为减少创业之初的成本投入,尽可能降低买货卖货环节中出现的风险,拍鞋网在成立之初,就决定了走无库存的营销模式。

  拍鞋网经过三年时间自主研发了一套供应链管理订单系统,该系统目前已经同两百多个供应商实现库存的无缝对接,订单的实时跟踪和处理。一旦供应商的货品有变动,拍鞋网的商品库存也会随之变动。同样的,拍鞋网的用户一旦下单,供应商的系统就会马上接受订单,并将库存冻结。整个系统就像一个大仓库的概念,与供应商的无缝对接,为拍鞋网避免了压货的风险,也无需承担库存的成本,从而实现了资金的高效运转。

  拍鞋网副总裁张林还表示道,“在系统还不完善的情况下,我们与合作伙伴的库存对接是用Excel的库存表格来实现的。供应商将他们的库存表格发过来,我们再通过人工倒进自己的系统里,每天两百个品牌,也要配置几个人在那里不断更新表格。自从这个系统建成后,基本上就省去了这些繁复的工作。在人员的投入上,也大大缩减了成本。”

  稳定平台 扭转不利局面

  HP Compaq Pro 4300 SFF商用台式机产品图

  任何企业在发展过程中都会遇到各种困难,拍鞋网一路走来也并非一帆风顺。尽管占据优势巨大的地理位置,有明确的发展方向,并且在发展初期较为顺畅,但在第三年的时候,拍鞋网却来到瓶颈,其研发出来的供应链订单管理系统和低成本运营模式,无法顺畅稳定的实践,理想与现实还差一步。作为一家电商企业,其发展势必要基于IT环境中。没有出色的IT设备作支持,其他的一切设想都是空谈。在起步阶段的那一两年,拍鞋网并没有统一的采购优秀的办公台式电脑或笔记本,一方面设备性能参差不齐,它的另一供应、订单等系统都无法最高效的投入运行;另一方面,多种多样的设备给IT管理造成很大困难。

  面对当时的这一挑战,拍鞋网决心扭转局面,“要在电商领域有一番作为,IT设备绝不能再马虎了。我们希望采购的办公设备必须兼顾稳定、高效、安全等方面,经过仔细研究和讨论,我们决定选择惠普的商用产品,为公司内包括客服、财务、技术研发在内的大多数部门都配备了惠普商用台式机和显示器。”而这一次大规模的设备采购,确实解决了他们初期的难题,加速了拍鞋网的发展。

  “品牌影响力是我们选择惠普的主要原因之一,只要一说起惠普,第一反应就是安全稳定,质量有保障。”在大部分员工都用上惠普商用台式机之后,反馈结果印证了他们的判断。日常处理订单的业务人员使用的是惠普Compaq Pro 4300 SFF,每天庞大的订单都能顺畅处理,即便是双十一这种订单高度密集的业务量,也很少出现宕机的情况,为拍鞋网最主要的业务之一提供稳定可靠的保障。

  开放平台 扩大合作商机

  在供应链、库存、订单等日常业务得以顺畅进行的基础上,拍鞋网大踏步前进,瞄准了更高层次的目标—“成为整个行业不可或缺的合作伙伴”。为实现这一目标,拍鞋网需要同更多的品牌商合作,不仅为自己开拓更多合作商机,也要为合作伙伴提供更大的便利。成立之初,拍鞋网与品牌商的合作,相当于一个保姆式运营,品牌商只需提供产品,从拍摄到图片上架,到店铺装修再到客户订单的处理,都是由拍鞋网来统一完成的。然而如果要从两百多个合作品牌扩大到四百个品牌、八百个品牌甚至更多,这样的效率是远远不够的。对此,拍鞋网推出了一个针对合作伙伴的开放平台,品牌商可以通过这一平台自主完成活动申报、店铺装修以及产品上架等环节。一方面大大提升了双方合作的效率,也为拍鞋网减少了人员的投入。此外,已经通过开放平台的商家,还可以容纳更多的商家进来。拍鞋网作为鞋内B2C平台第一家推出开放平台的电商,在不买货不买流量的基础上,于2011年销售突破一个亿。其独特的供应链及运营模式更获得了美国高盛集团和海纳亚洲创投基金的千万级美元融资。

  拍鞋网凭借其对电商市场的洞察,以及独特的经营理念和运营模式,每一步都走得稳扎稳打。在尽可能降低成本和规避风险的情况下,实现了业务的扩张和业绩的增长。说到未来的规划,张林信心满满,“今后我们会围绕整个拍鞋网平台,来为品牌商及消费者怎样提供更高的价值展开营销活动。所以未来我们拍鞋网的渠道优势应该会更加突显出来。但是我们公司的风格还是坚持踏踏实实地练内功,不会盲目地扩张。

  


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