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如何打造白酒电商新出路

2014-9-30 09:54| 发布者: 黄忠| 查看: 184| 评论: 0|来自: 艾瑞网

摘要:   进入今年以来,白酒遭遇了十年黄金发展期以来的寒冬期,各白酒企业纷纷寻找新的出路,谋求新的发展;于是以前被白酒行业所不屑的电子商务焕发出了新的生机,各酒企都把目光放在了电子商务上面,希望能够找到新的 ...

  进入今年以来,白酒遭遇了十年黄金发展期以来的寒冬期,各白酒企业纷纷寻找新的出路,谋求新的发展;于是以前被白酒行业所不屑的电子商务焕发出了新的生机,各酒企都把目光放在了电子商务上面,希望能够找到新的突破。

  然而,我们可以看到目前白酒电子商务所存在的问题:

  1、酒类产品品种过多,品牌过杂、产品质量良莠不齐。如此复杂的产品结构,增加了销售者的选择难度。

  2、目前的白酒基本是现场消费行为,同时很多人喝的白酒直接从朋友或者经销商处拿酒,另外,其他酒类产品的渠道铺设太过密集,一般的送礼、请客都是直接购买低端酒,不会到网上买。

  3、中国白酒长期以来呈现鲜明的区域化特性——品牌区域化、消费口感区域化。这也成为制约白酒网购全国化进程的关键因素。

  4、网购主流人群与酒水主流消费群体的年龄偏差,是现阶段阻碍酒类电子商务的又一大因素。酒类尤其是白酒的主流消费人群年龄为35-55岁,以政商人士为主,这就是两者存在的年龄错位。

  针对以上问题,如果我们仅仅是想到需要通过电子商务来打通新的销售渠道,看来并不是想象的那么美好,那么究竟怎样利用电子商务才能成为白酒新的出路呢?

  我们可以看到,目前全国各区域的酒类市场在经过你抢我夺之后已经基本稳定,固定区域的固定人群已经习惯了喝某一种固定的酒,并且都有了自己固定的拿货渠道,价格优势明显;另外无论在团购方面,各企业等团体性的大客户也都有了固定的消费,如果再去拼抢这些市场,只是花更多的精力去从别人手里抢一点回来,但是真正的这个消费圈子还是只有这么大,再怎么拼抢也不过就这点蛋糕;并且一个已经有饮酒习惯的人或者群体想要短时间改变他们去消费另外一个品种,这个难度非常大。

  所以,对于白酒企业来说,首先保持目前的圈子不动摇,把握住以前的市场;现在利用电子商务就是要找到新的消费需求,也就找到新的订单,让电子商务成为白酒企业消费需求的新蓝海,挖掘出新的消费需求来拉动销售。

  就中国白酒和电子商务的特点来看,目前白酒的新需求在年轻人,电子商务的对象也是年轻人,那么白酒电子商务的新需求就是年轻人。目前的年轻人并未形成固定的消费习惯,他们才具有可塑性。

  但是,真正的情况是,现在的年轻人对于白酒的接受程度非常低,很多酒企乐观的以为,那是因为年轻人还没有到打拼的年纪,到那时候自然就会慢慢的习惯白酒的消费。是的,这个说法也许暂时可以行的通,因为当现在的80、90后奋斗的时候,主导他们命运的正是消费白酒的主力军,这个时期他们不得不勉强自己去消费;但是我们试想,如果再过20年,当主导90后、00后的命运的人变成现在的年轻人的时候,他们之间的这种勉强关系还会存在嘛?那时候的请客吃饭是抱着一瓶红酒去的多,还是非要茅台、五粮液不可呢?

  所以,中国白酒的电子商务之路任重而道远,就目前来看,有几个方向需要去开拓:

  第一,顺应年轻人的需求,投其所好的开发各种属于年轻人的白酒。由于年轻人现在对白酒深厚历史底蕴以及口感的认知比较差,传统白酒的这些优势在他们面前没有任何吸引力;那么久转而像他们喜好的外观、噱头、潮流方向来突破,比如目前网络上出的一款”爱奋酒“,以潮流的iphone为原型,做了一款融合奋斗与时尚元素的酒,非常受年轻人的喜爱;按照这样的思路,我们可以设计一款施华洛世奇的限量白酒、兰博基尼的限量白酒、火影忍者的白酒等等,总体思路就是切合年轻人的喜好,从最容易抓住他们心里的层面出发。

  第二,结合当下最新事件,及时切合年轻人喜好。在中国每年都会发生很多成为话题性的事件,这些事件的参与以及传播的主体都是年轻人;电影《那些年》、《致青春》、《中国合伙人》这些都是属于年轻人的电影,如果中国白酒放下自己一直端着的厚重历史、文化底蕴等的架子,沉下来脚踏实地的跟上时代的发展,跟电影发行方合作,同时推出电影主题版的纪念酒,在回忆中去感悟;同时现在的各种时髦节日,都是商家大促销的好时机,但是中国白酒的反应太慢,跟不上这个节奏,父亲节、端午节、中秋节、春节这些传统节日,年轻人需要体现的是孝心,如果有既能满足他们长辈的需求又是他们能承受并喜欢的白酒切合这些主题,这何尝不是一个新出路;情人节、圣诞节、光棍节等等这些年轻人的时髦节气,如果推陈出新,有光棍酒、情人酒等等概念酒能切合年轻人的心意,这些都是新的需求;总而言之,就是要反应快,知需求,跟上时代的步伐。

  以上层面的发展,都是在初步阶段,对于年轻人的白酒消费,停留在投其所好阶段,他们对于白酒的需求是外在的需求,而并非是口感、酒质等方面的认同和接受,但是这一步又是必须的,只有先攻破他们的心里防线,初步接受白酒,才能有下一步的发展。

  第三,培养消费习惯,重塑白酒形象。保持之前塑造的白酒”新形象“,潮流、时尚、从外观,思路等方面继续保持年轻化;同时开始注重口感、消费认同的培养,开发低度酒、可调酒,让白酒从正式餐桌进入日常娱乐环节;比如打造一部夜场微电影,讲述夜场白酒的消费新潮流,现场自己勾调白酒口味等等。

  然而,无论是哪个方向的白酒电商,最重要的一个问题就是质量,将质量安全放在第一位;其次是价格的合理,应该是中端位置,才能符合网上购物的心里需求;再其次就是电商的运营人员尽量年轻化,将各种思路的开发和事件的营销等交给年轻人来做,让他们去开发自己的需求;然后是资金投入,在保障以前销售通路的同时,敢于向电商投入相关营销费用,支持营销需求;最后就是切莫不伦不类,分清楚自己的产品线面向对象,针对不同的人群塑造属于自己品牌独立的个性和品牌认识度,不要在打造多需求层面的时候,混淆了自己的品牌。

  


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