渠道再整合 传统酒水商谈如何做电商？

　　由亿邦动力网、网联合主办的糖酒食品电商论坛在成都香格里拉酒店乐山厅举行，论坛围绕“渠道再整合 移动再行动”主题展开。

　　论坛上，泸州老酒坊电商事业部部长廖伟、杜康酒业电商负责人高尔坡、电商供应链颜静等围绕传统酒水如何看待电商展开了讨论。

　　传统酒水的如何做电商

　　颜静：做电商已有9年，品类比较多，成绩不是很好，主要还是品牌恶性竞争很强。日本的企业在做商品服务和陈列是非常棒的，我们现在在做电商的品牌，很多促销品首页喜欢用低价去吸引消费者，但会让大家陷入品质低价，从而降低其毛利率，个人觉得我们每周都应该做创新，应该是新品发布会，而不是处理库存，但目前大家关注的是线上线下融合的问题。

　　电商供应链颜静

　　高尔坡：我们做电商4年，从去年开始做杜康，杜康一年的销售额18亿，去年线上1800万，今年是3000万的体量，相当一部分是酒仙网、中酒网、1919以及平台商合作。其实整个酒水竞争不是很激烈，品牌识别度比较低，而茅台、五粮液他们只关注真与假的问题，但是其他的品牌却关注毛利。我们看酒水行业发现，很多产品走着走着变成标准品，未来无可避免的走向价格战。而优势就是：不是主打品牌，但是有主打系列。酒水很多虽是低价，但是不是低毛利，哪怕19.9的产品，他的毛利还有45%，所以也不比线下少多少。

　　因此，做产品要尽量避免做成标准品，规避价格战。

　　杜康酒业电商负责人高尔坡

　　如何看待白酒电商?

　　廖伟：19.9的产品，我们也在做，但是这45%的毛利不算包装、物流等，算下来其实毛利也非常少。所以大家都愿意做买五赠一，减少物流成本，这样才能有毛利率。

　　现在白酒大部分是做过多种品类，泸州老酒坊是泸州老窖的子品牌。虽然我有很多sku个。但硬通货都是比价格，泸州老酒坊本来就是下乡进村的工程，但是我们做了将近2年。2014年泸州老酒坊在天猫的数据排名是前4名的，通过对后台20万的数据分析，线上线下的消费者是重合的。

　　白酒的品牌与自身的品牌力有很大的关系。小二最喜欢什么?最喜欢拿标品，只要你敢保价，他就敢做。所以折射出来在电商上，价格战导致竞争激烈。

　　泸州老酒坊电商事业部部长廖伟

　　白酒电商渠道的状况是什么?

　　廖伟：1919的产品线是非常长的，这其实就是目前白酒行业渠道的现状和机会。产品线的宽度。现在想在平台上卖酒，SKU不是很多的话，那就基本没有机会。

　　高尔坡：sku少的话，会限制你的发展。酒仙网有1万多个，中酒也有几千个。在平台上，销售额是有很大的考核。杜康和泸州老窖一样，他的OEM产品很多。杜康大概有5、6家，10多个产品在线下不流通的产品。开发商大量的库存。杜康大概有上百万甚至是上千万的库存，所以给我们串货的很多，所以定制的SKU是非常重要的。所以相对来说他还是比较难的。为什么电商迅速在酒水行业火了，那是因为需要消化库存了。

　　颜静：未来的投资，是投资到他们的生活中，而不是去推销产品。产业的发展，更多的应该像优衣库。收集客户数据。