解密传统白酒电商如何做到上线一年就过亿

　　导读：白酒行业正值调整期，行业对酒类电商的运作也处于探索阶段，购酒网却在2011年8月上线后的一年内便实现了盈利。2012年利润超过千万元，销售1.3亿元。购酒网是如何做到的呢?

　　物流瘦身是第一步

　　购酒网CEO赵小伟指出，垂直电商想要“止血”赢利，物流瘦身是第一步。“酒类电商要从自建物流的思维定势中跳出来，社会分工越来越细，企业要以自身的实力去做合适的事。京东、易迅依靠自身强大的资本和战略制定了符合其发展的物流体系，提高了对消费者的服务标准，建立了新的行业标准。但是细分垂直行业不能和他们学，至少在发展初期不能。所以，购酒网在运营初期，便将物流瘦身作为第一目标。”

　　据了解，目前大多数电商的物流仍限于小物流的概念，即最终物流小件配送，如此地域性很强的劳动密集型行业必然会对利润有所影响。如何才能支撑起一个地域的小物流运转?赵小伟曾算了一笔账：单日订单不稳定，而且低于5000单，自建物流必定亏损;单日订单不超过10000单，开城市间分仓必定亏损。购酒网方面还表示，除了订单量，自建物流当中人员管理成本极高，却又容易被忽视。所以购酒网目前没有自建物流，而是选择了在上海乃至在全国范围内配送服务都较好的雅玛多(宅即便——日本最大的包裹运送服务商)和宅急送进行主要配送。购酒网营销副总苗春则表示，当下做好采购、协调好物流配送商、做好产品营销计划、提高客单价、做好客服体系远比自建物流要重要。

　　这当中，购酒网将每月的账目，包括包装纸箱的成本、损耗的包材以及采购的进价等，都做了合理且精细的评估。不仅如此，每月媒体投放的比价也作为成本考核的重要指标。“比如，我们网站上的小酒版、纪念酒、收藏酒琳琅满目，仅茅台酒一个品牌，购酒网上就能查找到近百种纪念茅台，俨然一个收藏平台。那么针对这类产品，在物流过程中的安全性就很重要。但往往这类产品的需求量比起走量产品而言，要小得多。”赵小伟表示，对这类安全性较高的产品将会进行精细化包装。这当中，购酒网会对包材的成本进行再评估，尽量压缩每瓶酒在运输过程中的包材成本。“假设，单日订单有5000单，当中我们把一瓶酒在物流中节约1%的包材成本，那么每天能节约的成本便非常可观。这些节约下来的费用用在会员服务与产品采购中，便相当可观了。但前提是，必须保证酒能安全到达客户手中。”赵小伟说。据了解，2012年购酒网有超过20%的毛利。

　　通过“种子”打造人气网站

　　网站要生存和盈利，客流量是一个关键指标。据了解，仅到2013年初的短短一年多时间，购酒网的稳定客户3.5万，客单价达到了1200元以上，并且客户的回头率非常高。对于一个全新的网站来说，能聚集如此规模的人气，必定有自己的独到之处。

　　据了解，购酒网首先在会员群中“埋下种子”，然后通过“种子”对“土壤”的吸附进行生根。比如，购酒网通过在各大人气网站上的论坛上发帖，吸引眼球，然后将吸引的会员进行细分对数据对比。“这时，在论坛中有话语权的人至关重要，这类人有着相当大的网上号召力。”赵小伟表示，通过分析之后找到潜在客户，并将有话语权的人对酒的评价和理解分享到网上进行互动交流，并且作为酒的“真实卖点”进行传播。“其实网友们都有个很现实的心态，希望在网上证明自己的存在感，如果将他们的话语变成酒的真实卖点，那么，这不仅满足了他们在网上的存在感，更对购酒网的忠诚度也随之增高。”赵小伟说。购酒网还通过建立社区的模式，吸引网友进行“网上品鉴”活动，即将他们对酒的饮用感觉写出来，参与就有奖，写得较为出色的还可以获得奖品。当有几个人真正收到实物时，网络的传播力比想象中还要顺利。

　　随后，购酒网还将客户进行分类与调查，并且点对点地为其定期推荐符合他们消费习惯的酒，“我们会对一些忠诚度较高的会员进行实质性回馈，比如在其生日之际，送上小瓶的XX纪念酒等。这样的行为更能让其忠诚度更高，然后为我们带来更多的会员。”购酒网一位负责人表示，“为客户推荐符合其身份的酒也有窍门，可以推荐比其消费水平稍高一点的产品，这样既能勾起他们的购物欲望，还能间接拉高消费带。”

　　“我们曾经算过一笔账，在网上吸引一个消费者的成本有多少?很有意思的是，这是道费用递减的曲线。刚开始的时候，会花很大的人工成本进行维护，但这类人工成本随着网站的逐渐成熟越来越趋于稳定。开始时活动成本会比较高，有时还得送酒。随着人气的逐步增加，我们发现吸引一个消费者的成本几乎可以消化在我们的人工成本上，甚至可以达到100:1，即100个会员需要1位员工就可以维护。因为当网站具有一定的口碑之后，消费者会自然点击，这时，我们只需要按照以上方法吸附他们就行。按照这样的方式，我们的人流量还会翻番。当然，缩减下来的费用我们会投入到更多的活动之中。”赵小伟表示。

　　针对库存危机进行“二次营销”

　　当2012年行业开始下滑时，众多经销商措手不及，库存积压严重。“别人的危机或许就是我们的商机，酒类电商平台开始发挥作用，针对经销商库存进行营销。对经销商的库存进行二次营销也是购酒网能盈利的关键所在。”赵小伟表示。

　　首先，以一个“合理的价格”将“库存”转移到购酒网，这个转移一定是在购酒网的“合理备货”范畴之中，然后，通过强调品质和故事，通过互联网的覆盖，向那些传统经销商无法覆盖的人群重新讲述一个白酒故事。同时，深度挖掘购酒网自身几万名的核心客户，从中找到“点对点”的消费需求，并为其推荐符合他们需求的产品，在确定客户需要和存在潜在消费可能的产品价格和货源后，利用购酒网和各平台的旗舰店，大规模地进行产品推广，最终实现销售和盈利。