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解析传统家居企业发展电商的核心意义

2014-9-28 10:24|发布者: 黄忠|查看: 166|评论: 0

摘要:   家居建材传统渠道的企业核心价值是什么?在电商发展战略的规划中,传统企业应该准确把握自己企业的核心价值,并以其核心价值为发展基础,运用电商发展的契机进行组织变革,将电商发展作为一个有效的增强企业竞争 ...

  家居建材传统渠道的企业核心价值是什么?在电商发展战略的规划中,传统企业应该准确把握自己企业的核心价值,并以其核心价值为发展基础,运用电商发展的契机进行组织变革,将电商发展作为一个有效的增强企业竞争力的手段,大力推动企业电商化发展,最终企业核心价值得到进一步巩固,企业竞争力得到加强。

  坚持企业核心价值就是充分认识自我,在电商发展中坚定企业的发展方向,以增强企业核心竞争力为目标而不是以发展电商为目标。这样的电商发展才会持久有效。

  在家居建材传统渠道的长期发展中,企业已经有了丰富的积累,特别对于那些成功企业来说,它们不仅仅是在规模上领先于竞争对手,更是在与商户及用户关系上,有着明显领先于对手的密切联系,最后,这些企业还拥有家居建材行业市场运营的知识体系以及拥有这些核心知识和经验的管理团队。这就是家居建材传统企业所拥有的核心价值,是企业未来发展的核心竞争力。家居建材传统渠道商的电商发展,也要围绕这些核心方面来进展,才能规划一个真正属于自己的有效的电商战略。

  接下来我们就简单分析一下家居建材传统企业的核心价值,并探讨如何围绕这些核心价值来规划企业的电商战略。

  1.商场渠道。首先,家居建材商场渠道是传统企业最为显着的资本。商场的规模和数量,可能能够直接定义传统企业的行业竞争地位。2012年初,行业龙头老大红星美凯龙就打出“百MALL”的品牌定位,说明商场渠道在行业竞争中的价值地位。

  虽然传统商场渠道的规模数量很重要,但是我们不可忽略一个事实,就是各家传统企业的商场渠道同质化程度高,渠道之间竞争相当激烈。在后房地产时代,一方面消费者需求不再像以前那样充实,另一方面企业还要继续发展。前途应该说是困难重重。

  怎样摆脱这个困境?可能电商发展是目前唯一的解决方案。如果围绕企业的这个核心价值来谈电商发展,我们会发现眼前一亮:电商发展有了明确的方向。我曾经在某传统企业的商总培训班上,以《给商场插上电商的翅膀》为题,讲了商场必须改变自我成为电商的发展方向。

  2.供应商联盟。家居建材传统渠道的供应商体系,是企业又一显着的竞争资源。因为国内目前大多数家居建材传统渠道都采用场地租赁的形式经营,所以供应商与传统渠道商的关系,就是房东与房客的关系。我曾经说,供应商实际是家居建材传统渠道的衣食父母,是传统家居建材企业的第一用户。

  因此,满足供应商的需求,是维持长期稳定并且逐步增长的供应商关系的关键之所在。我们来看看家居建材供应商在新的形势下有怎样的关键需求:1)市场需求下降,要求商场渠道提供足够的用户资源;2)消费者网购的兴起,正在迫使供应商改变原有的经销体系,以适应消费需求的变化。但是目前来看,绝大多数人家居建材供应商并没有找到满意的解决方案。

  如果从维护传统渠道供应商关系的核心价值出发,企业应该做些什么呢?第一,应该尽可能地克服目前的市场疲软而造成的市场用户流量急减的现象,为商场带来更多的消费者。

  看到这里,你想到了什么?呵呵。当然是电商。你看,为了发展电商和为了维护传统企业的核心价值所谈到的电商,有着本质的区别。前者电商就是发展的目标,后者电商只是实现目标的手段。

  第二,为企业的供应商规划并实现能够适应未来发展的经销体系。虽然目前只有极少数供应商能够自己认识到这点,但是如果家居建材传统渠道商能够领先于竞争对手一步想到并开始规划和实践,无疑对维护和加强供应商关系是一个有力支持。

  因为未来竞争中供应商的经销体系将严重影响到家居建材传统企业的核心竞争力,所以在规划供应商未来经销体系时,要紧紧把握目前企业现有的经销渠道的竞争优势。

  3.消费者关系。家装消费者与传统家居建材渠道的关系十分特别。由于特殊的商场渠道经营模式,家装消费者把渠道当做商家但实际上却不是渠道的直接用户,而是商场直接用户商户的用户。这种复杂的经营关系导致传统家居建材渠道与消费者的关系很微妙也很有挑战性。

  网购时代家居建材传统渠道与家装消费者之间的关系呈现出以下几个需求变化:1)消费者由于网购经验对用户体验要求越来越高;2)家装消费者对家装工程及家装商品信息的需求因为互联网的存在而得以实现。互联网拓展了家居建材商家与消费者关系的范围,传统渠道如何在新的形势下全面加强管理家装消费者关系已经势在必行;3)消费者的售后测量安装维修等服务流程也被纳入消费者关系管理的范围。这就是所谓的“最后一公里”服务;4)新形势下消费者的关系管理需要更有效的信息手段。

  传统企业的电商发展,必须围绕巩固和加强企业的消费者关系这个核心价值来部署和执行,就能够在发展电商的同时,不断加强企业在新的竞争环境下的家装用户关系,从而提高企业的整体竞争优势。

  4.行业运营知识和经验。家居建材传统企业长期积累起来的行业运营知识和经验当然也是不可缺失的企业竞争的核心价值,特别是承载这些运营知识和经验的企业核心管理团队。

  电商发展,也必须紧密围绕巩固和加强企业的这个核心价值来进行,而不应该在原来的运营知识和经验之外,再独立地发展新的电商知识和经验。

  从企业组织变革的角度来看,在新的竞争条件下巩固和加强企业的行业运营知识和经验可能是最艰难的,因为这可能涉及到企业核心管理团队成员的变动,以及需要这些能征惯战久经沙场战功累累的核心管理团队成员重新适应新的竞争环境掌握新的竞争技能。对此企业要引起足够的重视。

  或许有人会问:难道企业多年树立的品牌形象不是核心价值吗?当然是。只不过,我们认为企业品牌所承载的核心价值,已经由其他核心价值所分解,基本上可以通过上述的其他核心价值,如企业渠道规模丶供应商关系及消费者关系等来表述,所以不再另立阐述。

  以上我们简单探讨了家居建材传统企业的核心价值以及企业的电商发展应该如何围绕巩固和增强企业的核心价值来展开。因为不是系统论述,所以请不必求全责备。

  3.回归企业核心价值

  啰啰嗦嗦写了很多,其实就是一句话:围绕传统企业原有的核心价值来发展电商。这样电商发展了,传统企业已不再传统而是与时俱进,电商发展也会更加顺利。

  这就是我们要重点强调的:电商发展不是目标,而是实现企业发展目标的工具。企业发展目标则是在新的竞争条件下巩固和加强企业的核心价值,巩固和加强企业的核心竞争力。

  这就要求家居建材传统企业在电商发展中回归企业的核心价值,知道我是谁,我要到哪里去。电商发展只是解决怎么去的问题。

  再次强调:电商发展不是目的。企业绝不能为发展电商而发展电商。这是很多传统企业容易犯的战略性错误。

  当企业紧密围绕自己的核心价值来发展,并通过电商的发展来不断地加强企业的核心竞争力时,其电商战略才是最适应企业发展的,因而才是最好的。

  苏宁在发展电商5年后再谈回归“店商”,这是先驱者用鲜血换来的经验,后来的传统企业应该用心认真思考。

  


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