传统企业做电商必须了解的事儿

　　思路网定位于帮企业推荐适合电商服务的第三方服务平台，为了帮助企业更好开展电子商务，思路网每月在全国各个地方与亿邦动力联合举办亿邦电商思路汇。每期会根据当地企业情况，围绕针对性话题展开交流分享，7月26日思路网联合亿邦动力网在合肥举办亿邦思路汇，面向群体为100多家合肥当地服装、母婴、家电等企业，此次交流会上，合肥白马集团董事长汪登厚、九鹿王电商总经理曹全根、朵牧女鞋创始人曾水华、高梵电商总监李伟、思路网总裁刘宸与参会企业围绕电商渠道布局、电商生态链以及电商模式等进行了精彩分享与交流。下面将朵牧女鞋曾水华的一些观点进行了整理分享给大家。

　　一、看各大电商平台特点

　　1、淘宝网：可定义为超级“菜市场”，优点：完全没费用，缺点：鱼龙混杂，难以在菜市场建设中高端品牌形象。对个人或公司初涉电商的，可以通过淘宝来了解相关规则，以找到与顾客对接关系，这与传统渠道有着鲜明的差异性。在传统渠道，企业与消费者并没有建立起任何联系，你不知道消费者是谁，更不知道消费者住在哪里，但在网上，这些都可以实现。此外，据说淘宝网后面会推出一项新的功能，只要你花钱做推广引来的客户，淘宝会把这样的客户行为轨迹提供给商家，便于商家更精准清晰的了解客户喜好、购物轨迹。

　　2、天猫：大型“购物中心”，全都是“店中店”，交场租费，优点：“自收银”——注意，钱仍然是你的钱，没人中间插截留。资金是电商与传统商业相比最大的优势，不用花很多钱搞关系。

　　3、当当丶亚马逊：“百货公司”，交场租费，“中央收款台收银”，由顾客把钱打到平台账户，然后平台再按月或指定周期给商家打款，有账期，两家均为上市公司，口碑还不错，基本按照合同来，不拖欠账款。

　　4、聚美优品：“屈臣氏”，垂直做平台。交场租，账期，所有商家对账完毕，到日子了就结款，不玩阴的。开始做化妆品，从2013年3月份开始对很多品类进行了开放，实现流量变现。

　　5、京东丶苏宁：线下的“国美苏宁”，长虹倪润峰——“他们用品牌商的骨头熬油!”，据说只欠款大的，不欠款小的，合同就废纸一张!各种苛捐杂费外，毫无节操的账期耍赖，活活拖死中小品牌商。

　　6、唯品会、特卖等，库存卖掉就是赚钱。

　　二、各大电商平台扣点结算一览表

　　货款拖欠，一般是在合作中出现些问题。

　　三、品牌商的运营

　　1、根据渠道特性：用户、利润

　　(1)天猫淘宝：新品、旧品规划，培养孵化

　　(2)京东、当当、1号店、V+：被动销售平台，旧品为主，尝试新品

　　(3)特卖、QQ：旧品奥特莱斯

　　(4)团购：库存、尾货

　　2、全网渠道推进：销量、卡位

　　(1)王者型：线下品牌、裂帛、韩都衣舍，淘系傲视群雄，影响力、资金支持多平台

　　(2)平分秋色：细分、小而美

　　(3)转型升级：立足淘系，平台重新设立中高端产品(典型：淘宝→天猫)

　　3、示例

　　(1)南极人：以卖标为主，广铺渠道多卖货，先自营后代理商一起，19元一件商品，已经将该品牌彻底拉低。

　　(2)七匹狼：渠道分类排序，按照品类、运营区别对待

　　老牌网络品牌：扎根淘系，选择渠道为销量

　　新进网络品牌：品牌、利润出发，先淘后多OR多渠道并进。

　　四、时期、模式

　　1、4中不同的渠道

　　(1)根据地渠道：确定大部分销量在哪里产生。不要以为一说根据地就是在淘宝、天猫做的好的，其实还有很多的企业的根据地是在京东或QQ等。

　　(2)成长中渠道：用户群和利润都还可以，一家做运动户外淘宝、京东都很不错，后来发现唯品会不错，现在唯品会能做到200-300万。

　　(3)新进入渠道：如凡客。

　　(4)搅和渠道：这主要是针对竞争对手，目的不是为赚钱，而是为叫搅局。以三星为例，当记者写到iphone，三星就会请记者提到三星。

　　2、不同时期的定位

　　(1)前期(找一两个来做，如果想做天猫，就先从淘宝试水，会用旺旺、会看数据等，然后再去天猫。如网络黑社会专门找你要发票，淘宝没关系，但天猫是必须提供。)、

　　找其中一个来做。B2C没有运营概念，我们的同事和对方平台人盯人的沟通，每次都是活动来促销。

　　(2)中期

　　天猫、淘宝、其他一些大的电商平台都做。大概1个销售带1-2B2C网站和4-5个特卖网站。

　　(3)后期

　　现在经过前期200多个渠道优化到目前20多个，该放弃要放弃。

　　五、四种不同的电商运营模式

　　1、1+N模式：1家旗舰店+N家商城专营店或专卖店

　　针对企业：适用于品牌比较大的企业，用户群偏高，男性居多，品牌忠诚度高

　　旗舰店主要集中在价格、品牌和形象，一般是自营为主。与消费者有面对面沟通，可及时发现产品定位等问题而调整。旗舰店的销量加至关重要，只有你拥有足够的销量，你的品牌才可以与平台有话语权，才可能进入到平台的视野，来获取一些免费的流量资源。1主要指天猫店，N家天猫专营店或专卖店数量根据自身情况来定(例如，企业既有服装又有库存，针对处理库存的专营/专卖店就可以开两个)，一般主要功能包括：处理存货店(传统品牌的库存处理)、网络专销品牌店(尝试开发一条专供网络品牌的生产线来专为网络品牌生产)和新品试销店(将公司新品试销)。

　　2、1+N+n模式：1家旗舰店+N家商城专卖店+n家淘宝集市店铺

　　针对企业：适用于大部分品牌商，可看七匹狼案例

　　与第一种模式不同，该模式引入了淘宝集市店，也即引入了分销。分销是2013年的热点，这与传统企业的代理很类似，只是在发货和付款方面有差异。网上分销是由品牌商一键代发，这样品牌商可以很好的管控，而传统的代理品牌商是无法管控的，这是一种商业分工。下面以七匹狼为例，做一分析。

　　第一梯队：包括1家旗舰店指一家天猫旗舰店，5家天猫专卖店，在七匹狼内部被称为五虎上将，其中每个专卖店都会被配送2家左右的C店。

　　第二梯队：包括100-300万的卖家，随时补充上面的，产品上有一定区分

　　第三梯队：有大量的小卖家。

　　注意：C店一般不授权，品牌商可以很好的把控，如被线下挑战时可以未授权解释为何c店便宜，据说雅诗兰黛最早按此法来做，只授权给一线商场专柜，保持用户忠诚度，但其同时也会通过各种渠道把货放出去，覆盖用户，最终用户记住了雅诗兰黛这个品牌。

　　3、1+N+n+x模式：1家旗舰店+N家商城专卖店+供应商

　　针对企业：韩都衣舍就是此类模式

　　x指供应商或指子品牌。子品牌是指从工厂做一些基准款、标品，拿出来了根据不同的子品牌直接贴标销售。供应商指工厂也想分享部分销售利润，那么工厂自己来备货、发货，利用品牌商成熟的渠道来进行销售并分成。

　　4、1+N+n+x模式：1家旗舰店+N家商城专卖店+供应商+全网

　　针对企业：第三种模式的延展

　　全网渠道包括：其他电商平台、电视购物、银行、门户、论坛、独立官网、微信等，分析好不同渠道的用户群体，针对相应的群体来推相对应的商品。杭州有个母亲，建了20多个QQ妈妈群，把她喜欢的推荐给其他母亲，这其实也可以成为一种分销。