从传统模式走向电子商务时代

　　在硅谷圣荷西2000年电子商务大会上，可以感受到新的电子商务浪潮正在向我们涌来。回顾五年前才开始大规模发展的互联网，三年前初现端倪的电子商务，经过最近一年的实践与发展，现在已经进入了改变全社会经济模式的阶段。今年以来，名列Fortune500的传统大公司中，共有73家宣布进入电子商务时期，这个事实充分说明了电子商务称雄天下的日子已经不远了。

　　有关传统性公司如何调整经营策略顺利进入电子商务时代，此次会议上推出了一些成功案例，在此，我们选择颇具代表性的两个：USAGroup和ConsumersDigest。

　　USAGroup经营模式伸展策略

　　USAGroup是一家拥有四十年历史的专门从事学生教育贷款的机构，曾经是典型的以传统模式经营的公司。它在1999年初完成了命名为“浪潮一”(WaveOne)的由传统经营模式向电子商务模式的转化进程，算得上是传统企业电子商务化的先驱了。

　　公司电子商务策略及产品发展副总裁JonathanKroehler指出：USAGroup通过发展富有创意的电子商务模式，使业务得到极大延伸，表明传统企业不应只是被动地接受新科技，而应主动地采取策略，重新评估他们与客户的关系，评估快速发展的电子商务所带来的风险和商机，使其经营迅速融入新科技。

　　Kroehler将电子商务定义为：在电子作业的基础上建立关系与交易以带来经济结果，在整个模式运作圈内的供应方、互补方、客户方、竞争方各方都是互为作用的。USAGroup从两年前开始采取行动，先是制定为期十二周的行动规划，建立市场、营运、技术、财务团队，研究并收集数据，制定拓展B2B2C业务范围的策略规划，挖掘客户所需，以明确网页投标竞标的标准，通过网络渠道改善同客户的沟通，同时聘雇IBM公司的专业人士进行专业咨询。

　　为了增加竞争性，公司推出新的网页系统进行市场尝试，颠倒价格竞标的顺序(有点像Priceline.com的Nameyourownprice)，一改以往由USAGroup订出各种贷款规格标准的习俗，由申请人亮出标底，再寻觅可行的贷款计划。到2001年春天，将有700家学校参加USAGroup的贷款项目。

　　总结过去12个月的体会，Kroehler认为，从经验中学习、保持核心优势、尽早赢得高管理层的参与、以内部团队为主、外聘专家咨询为辅、拥有足够水准的技术基础等都是保证新的经营模式得以顺利发展的前提条件。

　　Kroehler坦言，“2002年的经济模式将是什么样子，我也不知道，但我知道，在未来半年至一年内，企业要想成功，必须尽快建筑电子商务体系!其中的要素便是：电脑应用能力、服务水准、设施条件、公司整体运营能力、技术、人力资源等。”

　　ConsumersDigest的B2C与B2B相融模式

　　ConsumersDigest是一家成立50年的杂志期刊，其内容涵盖的消费品总计267个类别、6.5万种产品、4.5万次专家评估、1.4万个品牌评估。公司总经理ChuckMitchell表示，Con?sumersDigest先前的传统模式和转型后的网络业务，都是面对读者的B2C模式。当考虑进一步的策略规划时，公司决定利用其产品评估专长将经营模式从B2C转向B2B，通过运用电子商务解决方案和Tensor资讯系统，使企业客户借助ConsumersDigest的平台来完成交易。

　　在单一的B2C时期，ConsumersDigest的网页提供专门的产品比较、鉴定，广告横幅是其主要收入来源。ConsumersDigest的B2C很成功：每周150万页览数，每天点击数达200万次，注册订户超过20万人，鉴定的消费产品达6万种。

　　随着竞争的加剧，吸引新订户的开支越来越大，ConsumersDigest决定进行策略转移：利用已有的网上消费产品B2C内容，网站达到B2B交易的目的。ConsumersDigest已有的品牌基础使这一模式转移成为可能。

　　以前是制造厂商、分销商、零售商各有自己的网络与数据库，现在的B2B模式是将Con?sumersDigest的数据库与制造厂商、分销商、零售商三方相连接，将B2C与B2B策略相整合，同时延伸电子商务合作关系及消费者关系，既拥有面对读者个人的内容平台，也拥有面对商家的电子商务平台，为ConsumersDigest创造更大的网络收入。