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解决传统企业做电商的渠道冲突

2014-9-10 16:16|发布者: admin|查看: 189|评论: 0|来自: 易观网

摘要:   据了解,很多传统企业的渠道分为两种:一种是加盟代销模式,一种是开直营店。其实,大部分的企业都在担心到底开设网络直营店,对现在的衣食父母传统渠道商的冲击有多大?因为网络直营如果没有相比实体的价格有优 ...

  据了解,很多传统企业的渠道分为两种:一种是加盟代销模式,一种是开直营店。其实,大部分的企业都在担心到底开设网络直营店,对现在的衣食父母传统渠道商的冲击有多大?因为网络直营如果没有相比实体的价格有优势,还要等较长的物流时间,我想,大部分的人还是会到实体店购买,淘宝SEO当天购买当天就可以收到货,那么开电商并不能给你增加市场占有率,也就没有它存在的意义。

  假如价格低于渠道商的价格,那么你自身的渠道商也不会同意吧,就会对传统渠道造成影响,应该不会有一个企业愿意拿一个看不到,摸不到,不清楚前景的方式方法来影响现在的正常销售吧?如果是加盟代理,你本身在抢加盟代理的生意,如果是自营,如何规定各店每个月的销售指标。这样的话,电商不光帮不了你,还会成为现有营运的障碍(不光是价格,还有其他很多方面,我只是拿价格方面做例子)。于是,出现了很多既看好电商,又不能舍去现有渠道的企业,他们选择的做法是:电商要做,但是要区分产品,特供网络产品;传统渠道卖传统渠道的,电商卖电商的。甚至还有想到卖传统渠道中滞销的产品。

  在我看来,这些都是不靠谱的,没有真正的以客户为核心,把客户的需要放在第一位,也没有考虑到营运成本,而且电商也不占有你现有的所有优势。

  传统企业做电商要转变核心,改变一成不变的代理加盟模式,还有一个朋友说了自己的看法,说取舍是现在传统企业做电商的误区,要深研究一下水泥+鼠标的模式。笔者要解释一下,要想做,必须要取舍,但是取舍不是选择放弃电商利益还是放弃渠道利益,而且舍掉你要市场占有率必须要舍掉的利益,舍掉不一定意味着失去。水泥+鼠标模式还是没有解决传统企业和渠道的冲突吗?只是一种模式,并没有真正解决冲突。你要从另一个方面理解水泥+鼠标的深层的意义(笔者在做电子商务的早期,就把水泥+鼠标的模式带入了我的思想理念中并实施于家具电商中)。#p#内容分页#e#

  我们要找到冲突的核心,但核心问题又是什么?渠道也好,企业也好,那就是利益。如果你的渠道是代理商家,那么你从电商赚到的钱会不会考虑计算入代理商的销售呢?(你的渠道商是物流中转站,客户网上下单,区域渠道商送货,算本地渠道商销售)。如果传统渠道商也提倡到店面的消费者到网上下单实体店拿货的话,你会有一定的奖励政策吗?以前渠道商卖你一款产品可以拿到10块,政策改变后会拿到12块,在电商对销售有所提升的帮助下,渠道商肯定会拥护你。

  再谈谈经营直营店的传统企业,是不是可以在你定销售指标的同时,把电商的销售指标加进去呢?而且电商销售,直营店发货的产品要算在直营店的销售里,并且算直营店的提成呢?每个店面的销售人员,如果引导消费者在网上下单,提成力度要不要增加呢?也就是说,直营店的职责由以前的销售为第一主导转变成为维护客户与产品体验为第一主导,这样才算真正的水泥+鼠标,而不是取舍哪个方面,你做你的,我做我的。而做这些,需要的是魄力。

  说到这,又出现了“客户体验”这个概念,其实笔者做电商这么多年,一直把营销分为内部营销和外部营销两种,说白了,一个是拉客户的,一个是消化掉已经进来的客户。内部营销就是让你的网站够留住顾客,能够把你最有优势的产品让客户看到并产生购买冲动。外部营销其实渠道现在很多,都说电商烧钱,但是也有贫民做法,因为大部分刚起步的电商没有其他电商那么厚的资本,所以,只能找更省钱更有效的方式方法(口碑等),这个是因企业而异的,我不想说太多。笔者只想对那些传统企业做电商的人说两点要注意的地方,你们有品牌,有产品,而且有些企业在传统行业中有一定的知名度,所以对与你们合作的公司都有比较高的要求。其实网络代理也是一种非常好的手段,有些传统企业就会区分网络代理的优劣势,比如淘宝几钻以上是你们的代理门槛。如果你做电商,我认为应该把门槛放低,一些新的淘宝小店和新起的电子商务网站一样很出色,你要抱着一种共同成长的心态,毕竟你也是新的电商,如果你这么做了,我保证你会有意想不到的收获。还有传统企业的大佬们,又说到你们的流程上了,尽量去简化吧,营销也有时间概念的,不是说一个营销方案你们光审批就要一月半月的,想到就去尽快实施才是电商需要的。

  笔者就先写到这吧,现在电商行业不缺人才,而是缺骑兵。大兵团不如行动迅捷的骑兵,电子商务在中国也只能算是刚起步,任何事情都有可能发生的,所以,大家的思想不要被固化了,我们思想只有爆炸了,才有可能在电商中有所作为,也许你就会成功。


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