传统企业做电商 如何平衡线上线下关系的差异化经营

　　从现在的情况看来，传统企业做电子商务，最大的困惑在于如何平衡线上线下之间的关系问题。从理论上来讲，传统企业有线下的渠道和资源，希望能够为线上提供有力的支撑;而现实的情况是，线上的发展很有可能与线下形成利益冲突，最终可能使得整个项目难产。笔者在之前的文章《电子商务：如何整合线上线下资源进行推广》当中讲到了GAP集团是如何利用线下资源成功发展线上B2C、然后又通过商城反过来促进线下店铺的发展，最终完美解决渠道冲突的案例，这个案例讲的已经比较全面，但笔者看到，目前很多传统企业的负责人对于具体如何来平衡线上线下关系依旧还存在着一堆的问号，因此本文就重点讲一个解决线上线下冲突的策略：差异化经营。

　　一、线上线下差异化经营的定义

　　我们先来看下差异化经营的定义，差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的(MBA智库百科)。那么由此可知，线上线下差异化经营的定义即通过研究线上线下产品、价格、分销和促销等各方面的差异性，制定不同的经营策略，实现错位经营、共同发展的目的。#p#内容分页#e#

　　二、线上线下差异化经营的策略

　　1、产品的差异化

　　产品的差异化是有较多文章可作的地方，比如产品定位的差异化、产品品类的差异化、产品数量的差异化以及产品属性的差异化，比如目前几家知名服装品牌在其网上商城中就采取新品和旧品的差异化策略，即网上商城新品和旧品之间的比例安排在1：9左右，这样使得网上商城主要以销售旧品为主，就不会冲击线下分销商的利益。而如果线上线下采取完全差异化的产品策略，比如推出网店专售产品或品牌，那么就能够将线上线下冲突的降到最低。也有些企业在产品数量上做足了文章，因为线下门店的面积有限，那么线下展示和销售的是主打款式，更多的产品则是在线上销售，因此线上的产品数量可能是线下产品数量的几倍，这样同时满足了线上线下顾客的需求。

　　2、价格的差异化

　　价格的差异化就不用说太多了，目前几乎所有的商城都在这样做，一般来讲同样的商品线上要比线下低;但笔者认为在价格的差异化方面应该还有很多可创新的地方，线上线下保持同价可不可以?线上价格高于线下价格可不可以?一定可以，没人这么想过而已，说不定就有很大的机会。举个简单的例子，同样一件热销商品，线下是固定的价格，而线上可能采取浮动变化折扣，第一个月7折，第二个月8折，第三个月9折，第四个月与线下同价，第五个月可能是原价的1.1倍，第六个月是1.2倍……你觉得不可能?没有不可能!假如是南非世界杯的乌乌祖拉这样一件商品，假定只有你一个卖家，在南非世界杯开始倒计时10个月线上线下同时发售，倒计时3个月仅供线上发售，那么，你说有没有可能呢?