防患于未然：传统企业做电商必知的5个卖点误区

　　进入详细阐释前，我们首先要了解两个问题，什么是心智?心智已经被发现了什么样的规律?

　　回答这两个问题不得不提到定位论的提出者：艾.里斯与杰克.特劳特。早在1969年，他们就提出了定位理论--占领消费者的心智资源。

　　什么是心智呢?我们引用心理学的解释，心智是指人们对已知事物的沉淀和储存，通过生物反应而实现动因的一种能力总和。我们说简单一点，心智就是你的大脑机器(由CPU、硬盘、内存条等组成)。

　　这部机器随着时间和空间的变换，会装进越来越多的内容，每次在你提取某一件事物出来的时候，大脑都会从这里面筛选记忆最深刻的内容，优先展现。

　　那什么是心智规律呢?我们看看杰克.克劳特提出的六点：1、心智容易疲惫;2、心智空间有限;3、心智厌恶混乱;4、心智缺乏安全感;5、心智拒绝改变;6、心智常失去焦点。(建议百度搜索“消费者心智规律”一词看完整的心智规律，这里不加详述)

　　在这六点心智规律中，我们很容易发现心智的一些特点，比方说不喜欢疲于应付、空间相当有限，当被灌输太多同品类东西的时候，一定会选择首先已经进入心智的品牌;

　　再比方说，心智需要安全感，有点固执，还喜欢安静和有序，那么，对于一个品类的品牌，要占有这样特点的心智，是不是应该选择简单的关键词注入，避免让其感到任何风险的存在，最后切忌灌注的认知硬性去改变已经在心智中认定的事物，比如阿芙就是精油，你就不要再去改变这群消费者对阿芙就是精油的认知，换一个差异化切入点。

　　在对心智和心智规律有一定的了解后，对下面的五个峻伊提出的不属于差异化的卖点就会更容易理解了。

　　差异化卖点误区一：小而美

　　这个概念淘宝提出来的时候，就涌现了很多的支持者，以为这是一种对小卖家的绝大扶持，其实质性是与天猫分隔开，形成淘宝本身独有的一种文化，留住小卖家的心，毕竟淘宝小卖家组成了大淘宝，一动则散。

　　但是，小而美就真的是绝对差异化吗?一个没有规模，没有多少销量的店铺，真的可能很美吗?如果你的标准就仅停留在个性化的孤芳自赏店铺，那也无可厚非;如果你是想通过差异化卖点去获得更大的市场和盈利数字，就请杜绝字面上小而美的概念。

　　加一个反问，大!就不能美吗?

　　差异化卖点误区二：低价策略

　　在所有企业中，你很难找到一个真正能用低价来形成差异化概念的成功例子，通常是短时间内具有成效，长时间很难做到。

　　价格只有更低，没有最低，特别是你想做大，当销售利润总和不能支撑网店各项开支，低价策略就会变成自杀。

　　但现在的市场状况是，同样的产品大家都不去找除了价格之外的卖点，你降价我就降价，我们看谁能降得最多，最后大家都不赚钱，一个产品的前景也就差不多死掉了。

　　差异化卖点误区三：顾客满意

　　这是销售过程和品牌塑造中最基本的，就是让你的顾客从售前、售中到售后都觉得满意。任何网店都应该把这块做成支持差异化卖点、概念的必要手段，从开张那天就好好做下去，试问顾客如果不满意，何谈其它发展?

　　争夺顾客之战，从未停止。

　　差异化卖点误区四：产品质量

　　质量只有更好的质量，没有最好的，所有顾客都会永远期望好的质量和最好什么缺陷都没有的产品。

　　当然，这可能会增加卖家很多的工作量负担，但确实没有办法，我们无法改变顾客对质量的渴求。换个角度一想就通，你想买质量不好的产品吗?

　　所以，别用类似“质量第一”等概念去说服你的顾客，也别这样去定位你的宝贝卖点，很可能你遭受的质疑，售后会比别家多很多，并且，质量是个永远都在变换的东西，不要把自己扔进无穷解的黑洞。

　　差异化卖点误区五：海报创意

　　创意是个不错的行业，将创意使用得当，能加深受众对产品的认知和记忆力，但反过来，太过的创意也会扼杀产品，现在充斥着太多看创意不知道是什么东西的情形，这种创意无非就是在玩弄玄虚，和产品毫无关联，只能算是一张不错的广告图/文案。

　　如果你想把自己的产品用创意性的海报推广出去，比如直通车的图片，请尽量在产品本身的卖点里找普通人一眼即懂的创意，不要故弄玄虚，因为那样由于好奇点进来的顾客是不会对你的产品买帐的。

　　比如你放一个类似“我不是美工，不会作图”的图片，点击率会上升，点击转化率一定下降，你会引来太多对你的产品不喜欢的顾客。

　　那么海报创意如何做呢?一句话，它是为了更好地表述你的宝贝差异化卖点。

　　综上五点，是峻伊不建议的寻找差异化卖点的方法，所谓的差异化卖点应是与众不同的并可以一直实施下去，包括整个运营。

　　下一篇，峻伊会提出几个可以作为差异化的卖点，给各位卖家朋友一些启迪，极有可能，在你阅读的那一瞬间，就化解了纠结很久的矛盾，你的宝贝差异化之旅由此启程!