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防患于未然:传统企业做电商必知的5个卖点误区

2014-9-10 15:16| 发布者: 黄忠| 查看: 173| 评论: 0|来自: 叶峻伊

摘要:   进入详细阐释前,我们首先要了解两个问题,什么是心智?心智已经被发现了什么样的规律?   回答这两个问题不得不提到定位论的提出者:艾.里斯与杰克.特劳特。早在1969年,他们就提出了定位理论--占领消费者的心 ...

  进入详细阐释前,我们首先要了解两个问题,什么是心智?心智已经被发现了什么样的规律?

  回答这两个问题不得不提到定位论的提出者:艾.里斯与杰克.特劳特。早在1969年,他们就提出了定位理论--占领消费者的心智资源。

  什么是心智呢?我们引用心理学的解释,心智是指人们对已知事物的沉淀和储存,通过生物反应而实现动因的一种能力总和。我们说简单一点,心智就是你的大脑机器(由CPU、硬盘、内存条等组成)。

  这部机器随着时间和空间的变换,会装进越来越多的内容,每次在你提取某一件事物出来的时候,大脑都会从这里面筛选记忆最深刻的内容,优先展现。

  那什么是心智规律呢?我们看看杰克.克劳特提出的六点:1、心智容易疲惫;2、心智空间有限;3、心智厌恶混乱;4、心智缺乏安全感;5、心智拒绝改变;6、心智常失去焦点。(建议百度搜索“消费者心智规律”一词看完整的心智规律,这里不加详述)

  在这六点心智规律中,我们很容易发现心智的一些特点,比方说不喜欢疲于应付、空间相当有限,当被灌输太多同品类东西的时候,一定会选择首先已经进入心智的品牌;

  再比方说,心智需要安全感,有点固执,还喜欢安静和有序,那么,对于一个品类的品牌,要占有这样特点的心智,是不是应该选择简单的关键词注入,避免让其感到任何风险的存在,最后切忌灌注的认知硬性去改变已经在心智中认定的事物,比如阿芙就是精油,你就不要再去改变这群消费者对阿芙就是精油的认知,换一个差异化切入点。

  在对心智和心智规律有一定的了解后,对下面的五个峻伊提出的不属于差异化的卖点就会更容易理解了。

  差异化卖点误区一:小而美

  这个概念淘宝提出来的时候,就涌现了很多的支持者,以为这是一种对小卖家的绝大扶持,其实质性是与天猫分隔开,形成淘宝本身独有的一种文化,留住小卖家的心,毕竟淘宝小卖家组成了大淘宝,一动则散。

  但是,小而美就真的是绝对差异化吗?一个没有规模,没有多少销量的店铺,真的可能很美吗?如果你的标准就仅停留在个性化的孤芳自赏店铺,那也无可厚非;如果你是想通过差异化卖点去获得更大的市场和盈利数字,就请杜绝字面上小而美的概念。

  加一个反问,大!就不能美吗?

  差异化卖点误区二:低价策略

  在所有企业中,你很难找到一个真正能用低价来形成差异化概念的成功例子,通常是短时间内具有成效,长时间很难做到。

  价格只有更低,没有最低,特别是你想做大,当销售利润总和不能支撑网店各项开支,低价策略就会变成自杀。

  但现在的市场状况是,同样的产品大家都不去找除了价格之外的卖点,你降价我就降价,我们看谁能降得最多,最后大家都不赚钱,一个产品的前景也就差不多死掉了。

  差异化卖点误区三:顾客满意

  这是销售过程和品牌塑造中最基本的,就是让你的顾客从售前、售中到售后都觉得满意。任何网店都应该把这块做成支持差异化卖点、概念的必要手段,从开张那天就好好做下去,试问顾客如果不满意,何谈其它发展?

  争夺顾客之战,从未停止。

  差异化卖点误区四:产品质量

  质量只有更好的质量,没有最好的,所有顾客都会永远期望好的质量和最好什么缺陷都没有的产品。

  当然,这可能会增加卖家很多的工作量负担,但确实没有办法,我们无法改变顾客对质量的渴求。换个角度一想就通,你想买质量不好的产品吗?

  所以,别用类似“质量第一”等概念去说服你的顾客,也别这样去定位你的宝贝卖点,很可能你遭受的质疑,售后会比别家多很多,并且,质量是个永远都在变换的东西,不要把自己扔进无穷解的黑洞。

  差异化卖点误区五:海报创意

  创意是个不错的行业,将创意使用得当,能加深受众对产品的认知和记忆力,但反过来,太过的创意也会扼杀产品,现在充斥着太多看创意不知道是什么东西的情形,这种创意无非就是在玩弄玄虚,和产品毫无关联,只能算是一张不错的广告图/文案。

  如果你想把自己的产品用创意性的海报推广出去,比如直通车的图片,请尽量在产品本身的卖点里找普通人一眼即懂的创意,不要故弄玄虚,因为那样由于好奇点进来的顾客是不会对你的产品买帐的。

  比如你放一个类似“我不是美工,不会作图”的图片,点击率会上升,点击转化率一定下降,你会引来太多对你的产品不喜欢的顾客。

  那么海报创意如何做呢?一句话,它是为了更好地表述你的宝贝差异化卖点。

  综上五点,是峻伊不建议的寻找差异化卖点的方法,所谓的差异化卖点应是与众不同的并可以一直实施下去,包括整个运营。

  下一篇,峻伊会提出几个可以作为差异化的卖点,给各位卖家朋友一些启迪,极有可能,在你阅读的那一瞬间,就化解了纠结很久的矛盾,你的宝贝差异化之旅由此启程!


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