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剖析6种主流的传统企业电商的推广方式

2014-9-4 10:24|发布者: 黄忠|查看: 184|评论: 0

摘要:   想有有流量、有销量,那么电商们就必须花费大量精力去进行推广。但要想推广更有实效,那么我们就需要明确自己的目标受众是谁,清楚自己产品的定位以及自己的独特优势。否则辛辛苦苦做推广,到头来却是白忙活一场 ...

  想有有流量、有销量,那么电商们就必须花费大量精力去进行推广。但要想推广更有实效,那么我们就需要明确自己的目标受众是谁,清楚自己产品的定位以及自己的独特优势。否则辛辛苦苦做推广,到头来却是白忙活一场就不划算了。

  电商推广的六步曲:搜索(SEM)—联盟—导航—EDM—短信—其它(媒体推广、互动营销、SNS)

  1、SEM

  目前很多网店的大约20-30%的收入都在来自SEM,ROI平均能做到1:5以上。因此做推广SEM是必须必要做的,而且对关键词这块一定要细化,(比如:品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词,购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等),这些都是很重要的。

  2、联盟

  对于电商新手,对于联盟广告并不懂,只是听过效果很好就想去做。,其实联盟真的没有那么神奇,只是他的ROI相对来说比较高。联盟大概占网站总收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。

  要知道联盟只是一个推广渠道,对于新的B2C尤其是没有品牌知名度的商家来说增量比较慢。

  (1)影响联盟订单的因素主要有以下几点:品牌知名度、品类、佣金比例、客单、活动。

  (2)一个新的电商怎么从联盟入手?

  首先我们要算一笔帐,我们的毛利有多少,客单是多少?能给到联盟几个点?确定这些以后就好说啦,现在大的联盟亿起发(以导航、网址站、返利站和优惠券平台为主)领克特(139返利、QQ彩贝)还有三个大的返利站必须要做的就是51返利、51比、一淘。

  (3)促进联盟增量的方法:

  品牌宣传、活动、站长奖励、佣金比例,优惠券发放等,其实快消品、化妆品、服装类是最快增量的,只要活动和政策给力,增量很快的。

  (4)针对特殊品类的产品:比如珠宝类的东西,这种客单相对比较高,品类有点特殊的,方法就不能和常规的一样了,因为受众的特殊和二购率相对于比较少的情况下,要考虑针对特殊品类怎么运用联盟的资源。

  (5)重点说下返利网站:现在很多返利网站的粘度还是不错的。如51返利和一淘想增量的唯一方法就是多做活动,不要心疼奖品,不要心疼佣金~~~眼光放远一些,其实通过这样的方法拉新用户成本是最低的,是绝对超值的,大家去操作下就知道了。

  总而言之,要想增加销量,就需要多渠道的去做,千万不要把所有精力都放到联盟上,联盟的量是自然增长的一个漫长的过程,不要期待联盟来拉流量,不现实哇。尽量把能用的资源都用上,

  3、导航

  众所周知,电商行业当前情况不容乐观,但是导航的价格却丝毫没有下降。对于品牌型的电商,有钱可以考虑做Top前几名的导航,一般ROI都在1:10以上,但对于知名度比较低的电商来说Top前几的名站和酷站做了不,内页都十几万,ROI连1都做不到,所以还是放弃吧!

  对于那些资金相对充裕的中小型电商,其实可以考虑做百度和团800,ROI能到1:5以上,效果也Ok,还有一部分导航资源是可以利用的,就是联盟的网址站还有就是大的返利网站都有团购导航频道。做电商,要想省钱并赚到钱,那么就需要去合理利用一切资源了。即使那些看似很小的资源也不要放过。

  4、EDM

  EDM营销目前分两类,一类是会员EDM,另一类是买的资料。一般针对会员的EDM可以阶段性的发,根本自身品类,和用户的二购率来判断EDM的发送时间,一般快消类的,一般都是一周1-2次的发。ROI能到1:10以上。

  另一类买数据的,现在有很多第三方卖会员数据的,找到合适的渠道8容易,数据的有效性不好把控(打开率不好控制),会有一定的风险,但也有一些第三方的公司会以保ROI的方式进行投放,如果要买数据的话要谨慎哦。

  5、短信

  短信和EDM相比,EDM的打开率不太好控制,但是短信却是最及时最有效方式。目前短信营销一般以活动促销和优惠券发放为主,针对唤醒老会员短信营销和Edm是成本最低最有效的营销方式,因为其发送的客户十分精准。

  6、其它(媒体推广、互动营销、SNS)

  (1)媒体推广

  媒体推广的方式很多,这里指的是硬广。目前,硬广以包断和CPC、CPm为主,但对于电商来说做CPC和CPM有点太假了,不以效果为目的营销都是耍流氓,不是么。现在一些广告公司可以保ROI的,ROI的比例怎么给他们谈呢?一是看我们的品类和受众,另一方面要看客单价,第三是看媒体的成本,就能推算出ROi到哪个比例适合自己。

  媒体效果评估:评估一个媒体的价格不能单从这个媒体单一订单来衡量ROI,也不能按天去评估这个媒体的效果。评估一个媒体的效果应该从以下几点入手:

  一方面是看投放媒体的受众是否匹配你的用户,对品牌影响是否有帮助,一方面看联盟和搜索量有没有明显提升,还有考核一个媒体的ROI最好把时间拉长到三个月,看用户的客单和二购来评估。硬广的品牌影响不是立竿见影的,需要一定的周期性。

  (2)互动营销

  这里互动营销主要围绕异业合作来谈谈。就拿一个做拍婚纱照的网站来说,没事砸硬广,客单又高,怎么在有限的资源里深度的挖掘自己的潜在用户呢?必须要找匹配自己用户的渠道进行合作,婚纱让我们想到了神马?当然是钻石和婚戒,木有错结婚必须要拍婚纱照必须买钻戒,这样的营销方式也是必须的,这个具体效果大家可以去做过后评估。像这种特殊品类的商家,时不时的弄下联谊活动,是很不错的。只要你找对了合作的商家,必行是事半功倍。

  (3)SNS

  SNS这个大家都知道,几乎上是零成本,自然不能放过这个渠道了。同时对于对提升口碑有很大的帮助,每个商家在SNS的玩法都不一样,有的商家确定可以在这些媒体赚到钱,也有的ROI能到1:10。这个主要跟品类和活动形式有关,单仁网络营销课程就不多说了。

  目前SNS最主流的几个平台:微博、美丽说、蘑菇街、人人网、朋友网(具体操作方式这里就不细化了)。

  目前电商的价格战丝毫没有偃旗息鼓的意思,电商这个行业确实不是那么好做的,而且做电商涉及的环节十分复杂,包括运营推广、产品供应链、数据分析等等都需要很花功夫和精力,这个相信做电商的人都懂。


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