传统药店如何布局电商

　　嘉 宾：

　　中国海王星辰连锁药店总裁兼首席执行官 张福祥

　　江苏先声再康药业有限公司董事长 杨孝华

　　北京金象大药房总经理 张峥嵘

　　康复之家创始人 柏煜

　　华润集团上海华源大药房总经理 何涛

　　1号店医药事业部总经理 陈华

　　广州百济新特药业连锁行政总经理 夏语

　　主持：哈佛《商业评论》全国业务发展总监 宫元年

　　宫元年：电子商务是否被认为是我们药店转型的突破口之一?我们是如何去布局的?

　　自己要革自己的命

　　张福祥：海王星辰用了十年完成从亏损到盈利的转型，我们刚刚盈利，就遇到了电商的二次革命，我们用一年的时间去思考了这个课题。我认为，我们可能要自己革自己的命，未来企业可能没得选择：首先，我们必须迎接药品在网上交易的大趋势;第二，你必须经历前期的痛苦，可能10年也赚不了钱。

　　我们刚刚开始盈利，一旦进入电商体系，大家首先做的就是价格战，无法避免，因为顾客是用鼠标投票。

　　电商商业模式尚不成熟

　　杨孝华：先声再康是江苏省目前第一家拿到网上药店牌照的企业，我们非常重视，最近也在建队伍、建网站，很快会在这个月底投入试运行。

　　对于网上药店的商业模式，我有几点困惑：一是我们的商业模式对客户细分不准确;二是现在的商业模式大部分是非绑定式，很少在长尾模式和开放平台做一些探索，都是在价格和产品上打;三是盈利问题，老板看到不赚钱，第一年可以，第二年就不行了。

　　布局电商，需要一把手工程

　　柏煜：我们都是“被电商”的，关于传统企业如何布局电商，从线下到线上，我认为必须把电子商务部门让公司一把手来管，所谓“问题出现在前三排，根源在于主席台”，我们可以想象，如果一个客服得知顾客需求，把需求转述给经理，经理告诉总监，总监告诉运营副总裁，副总裁最后告诉老板，如果顾客是糟老头子，传递给老板的信息可能是“我要买前门楼子”。

　　在我们试水电商的第一个月，我做了一个月的客服，我把自己由创始人变成电子商务总监，专门干电子商务这一件事。

　　金象：加大投资，升级模式

　　张峥嵘：金象是最早试水电子商务的公司，现在，我们的上海股东准备加大对网上药店的投入，现在VC想投电商的越来越少，股东已经最终下一步它自己来投。另外，我们准备把现有的交易平台升级成为既有交易，又有健康服务概念的平台，增加商品与服务的大健康内涵。金象的地面店品牌已经非常成功，下一步就要打造线上品牌。

　　电商颠覆服务理念

　　夏语：两个关键词，一个是革命，一个是转型。从定位的角度，各个企业都要有所准备。电商能够给我们带来什么?比如说有投资的机会收益，但我感受很深的就是带来服务观念的转变，可以说从灵魂上发生了变化。传统零售是坐店式营销，等客户。电商企业就不同了，如果任何一个细节不到位，用户就走了。那么要从根本上革自己的命，企业的各项动作都会发生翻天覆地的变化。

　　如果不是一把手从定位上有根本性的思路转变，那成功的可能性很小。

　　革命中的痛苦

　　宫元年：中国企业的事情，许多都是一把手的问题。刚才的嘉宾也谈到了首先要把自己的命给革了，可能会很痛苦，我想请在这条路已经有一些经验的朋友来分享一下自己的“痛苦经历”。

　　颠覆传统理念

　　何涛：我们所有的事情都是由一把手来推动。说到革命，还是蛮痛苦的。其实我在华润，擅长扭亏为盈，但到了这个项目后，成了巨亏公司的经理人。这首先要观念上的革命，你对资金投入、发展周期及组织结构都要有不同的看法，这是我自己的一个革命。

　　第二个，对于这个企业各个链条及各个环节也是一个革命。做药的团队，我的团队算年轻的，可在互联网圈里算老的，而且对你服务的要求不同。比如淘宝“双十一”活动，我们没有接到汤臣倍健维价的通知，但是活动已经上去了，脱销了怎么办?我只能派采购经理到南京和福州去调货。

　　让线上推动线下

　　张峥嵘：我们在成立金象连锁公司之初就成立了电子商务部，当时国家不允许网上销售。我们只是在网上发布信息，用门店实现销售。网上药店与地面店不同，客户不同，架构不同，商品也不同，但是它本身对整个地面店发展也起到了一个助推的作用，而不是说左手打右手。

　　难点在线下

　　夏语：对于中小企业来说，这问题好处理，我们线上、线下就一家。这样的好处就是合作完全没有缝隙，但前提是业绩考核要清晰化，这是很困难的，需要很长的时间。线下的成交很难说是来自于线上。但是线上好解决，我们有点击的转化率，然后还有电话转成交的转化率。但是通过地面来成交，就没有办法来核算。

　　电商经营的核心在于人

　　宫元年：刚才谈到人的问题，任何一项事业都离不开人，企业经营当中最重要的也是人，今天看起来电商还是比较缺人，目前几位老总在吸引人才方及团队建设方面，有没有什么高招分享一下?

　　期权+文化

　　陈华：留人非常困难，我有两条可以借鉴的建议：第一，先要把员工未来的收益能够做好，比如说常见的期权计划，这个是行业通用的做法。第二，我们最近拼命在加强企业文化建议，大家在一起感情特别好，我们有个员工俱乐部，一个小团队，就跟兄弟连一样。大公司是一个虚的概念，身边的兄弟是兄弟，小团队做好了，就能够留住人。

　　薪酬转型

　　何涛：相对来说，零售业的薪酬并不高。我们现在要转型去做电商，需要既懂药品、又懂电商的跨界人才，这类人才非常稀缺的，而且只要一牵扯到电商，工资肯定是不菲的。关于期权，我们这样的央企，我不敢奢望这个事，所以你首先用待遇。我们也是在12月初刚刚做出结构性调整，就是全面的转型，包括在薪酬上的转型。

　　薪资第一，平台第二，氛围第三

　　杨孝华：我从工业到零售，最大的感触是零售的待遇和工业相比，落差很大。我认为对于高级管理人才，最重要的还是经济利益，市场经济时代，这是他价值的体现，经济利益要放在文化前面考虑，他来了一段时间以后，再考虑文化留人。

　　其次是平台的价值。特别对于一个领军人物，比如说电子商务人才，你要请这样的人，肯定要充分授权，给他充分信任，让他放手去做。

　　第三是工作氛围。许多企业员工离职，是由于上级主管直接导致的。如果是个相互排斥、相互挤兑的氛围，肯定会影响到员工的工作热情。

　　所以对于高层管理者或者部门的领导，我认为经济利益是第一位的，第二位是搭建平台，第三位是氛围，然后再谈文化。在市场经济条件下，做企业要实实在在的，你给得出很好的待遇，才能吸引优秀的人才。吸引优秀的人才才能够创造更好的价值，这是一个良性的互动。

　　给员工美好未来

　　柏煜：我们康复之家是家电子商务公司，不是开连锁店的，把连锁店的事都忘了吧。不以提高员工收入和幸福感为目的的方法全是耍流氓。如果你不能给别人很好的未来，就不应该让他留在你的身边。

　　谁能最终胜出?

　　宫元年：医药电商参与者众多，什么样的企业才能最终胜出?

　　有容乃大

　　张福祥：有包容性的企业才能最终胜出。现在做得很成功的淘宝，它是很包容的，大道无形，它可以把所有的卖家变成买家，也可以把买家变成卖家，顾及到很多利益。海王星辰也希望能够做到这一点，把线上和线下整合在一起，做好这种平衡，平衡好消费者、合作伙伴、供应商的各方利益。做好包容，这样的企业才能胜出。

　　顺势而为

　　陈华：如果大家到淘宝上杀价的话，淘宝一定能够胜出，我们都不能胜出。我2000年进到互联网这行，门户死一批，博客死一批，视频死一批，电商又死一大批，我觉得胜出的前提是活着，所以顺势而为很重要。到了1号店，我有两点体会：第一个就是品类，第二个就是时间点的把握。如果说2012年不太好过的话，提前一点过冬，要备粮食，要想赢，先活下来。

　　成功在于选择

　　夏语：要看胜出的标准是什么，我们是以盈利为目的，还是以规模第一为目的?各个企业都有胜出的权利。有些企业赚钱就能够拿第一。有些企业能持续发展，给员工带来满意度。我觉得都有可能胜出，就看怎么做，成功在于选择。

　　线上与线下完美对接者为王

　　杨孝华：传统企业要革命，不一定要把传统领域推倒来搞电子商务，我觉得未来是实体店和虚拟店互动，这样的企业在未来具有很好的优势，因为我们毕竟有实体店的销售、利润、客户体验、品牌宣传等优势。线上、线下相结合者，更容易胜出。

　　价格与服务是关键

　　何涛：在价格与服务上做好文章，才能胜出。

　　供应链是核心

　　张峥嵘：谁能够把供应链、系统每个环节把握好，就能够胜出。我也同意大家所说的，线上、线下要做到有机融合，能够把品质、品牌做得始终优秀的企业最终能够胜出。